晚上八點(diǎn),，陳軒正坐在江路白的車上,，二人一起啃著漢堡喝著可樂(lè),。他們候在彩云集團(tuán)外,，等著黃總的時(shí)間,。黃總信息中說(shuō)還在公司開(kāi)會(huì),，不確定合適結(jié)束,。二人回復(fù)黃總,，等到他會(huì)開(kāi)完,。過(guò)了晚上九點(diǎn)多時(shí),，黃總結(jié)束了會(huì)議。陳軒和江路白走進(jìn)了黃總的辦公室,，在路上遇到了也在參加會(huì)議的邱奇,。陳軒客氣的和郝奇打了個(gè)招呼。
此時(shí),，楊滔透過(guò)辦公室的落地玻璃窗看著路上神色匆匆的行人,，腦海中反復(fù)思索著彩云集團(tuán)項(xiàng)目的前前后后。彩云集團(tuán)項(xiàng)目的復(fù)雜性在于有兩位下棋人,，決定這場(chǎng)棋局走向的出了郝奇,，還有另一個(gè)人，黃總,。對(duì)郝奇,，楊滔有把握，但對(duì)黃總卻沒(méi)有把握,。這是個(gè)老成持重的人,，微笑的表情中很難看出態(tài)度。和郝奇商議之后,，楊滔曾拜訪過(guò)黃總,，但沒(méi)有什么效果。但聽(tīng)說(shuō)普思和黃總走的比較近,，光是單獨(dú)見(jiàn)面都已經(jīng)多次了,。普思是否已經(jīng)獲得了黃總的強(qiáng)力支持,？在黃總思維中，是如何布局這場(chǎng)“公開(kāi)的賽馬”的呢,？要想搞清楚這兩個(gè)問(wèn)題,，楊滔著實(shí)需要?jiǎng)右环X筋。
在楊滔的建議下,，郝奇說(shuō)服了王德富和黃總“先框架,、后業(yè)務(wù)”的選型思路，并將重心放在成熟的集團(tuán)管控方案和相近客戶案例的考察上,。楊滔很清楚,，這兩點(diǎn)是普思的軟肋。從普思在這兩點(diǎn)的應(yīng)對(duì)上,，就可以看出普思和黃總的關(guān)系深度,，從黃總對(duì)情況的應(yīng)對(duì)，就可以看出黃總的布局思路,。
這其中的關(guān)鍵,，就是普思正式提交的方案書和價(jià)格范圍。永遠(yuǎn)都不要相信,，客戶會(huì)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)方案做決策，客戶需要的是個(gè)性化的針對(duì)方案,。永遠(yuǎn)都不要相信,，客戶會(huì)在沒(méi)有預(yù)算和心理預(yù)期下做決策，客戶心中一定知道自己愿意花多少錢,。當(dāng)普思將這兩樣?xùn)|西交出來(lái)說(shuō),，就已經(jīng)將軟肋暴露在了彩云集團(tuán)和楊滔手中。
就在三分鐘前,，楊滔手機(jī)中已經(jīng)收到了邱奇發(fā)過(guò)來(lái)的普思的價(jià)格范圍,。盡管提交的是價(jià)格范圍，但正是抓住了對(duì)手患得患失的心態(tài),。這一心態(tài)下,，對(duì)手將會(huì)反復(fù)思考合適的范圍如何設(shè)定，這個(gè)過(guò)程中,，既不能嚇退客戶,，又不能委屈己方，因此這個(gè)范圍最大可能性便是圍繞潛意識(shí)中可能成交的價(jià)格而向上浮動(dòng)的范圍,。因此,，這個(gè)范圍也就出賣了對(duì)手潛意識(shí)中所認(rèn)為可能成交的價(jià)格。
原本設(shè)計(jì)這個(gè)讓普思提交價(jià)格范圍的動(dòng)作,，也是在起求證作用,，一方面求證對(duì)手的心理預(yù)期,，另一方面求證對(duì)手對(duì)項(xiàng)目信息的了解深度。對(duì)手在設(shè)定這個(gè)范圍時(shí),，往往會(huì)參照客戶能接受的價(jià)格,、客戶的心理預(yù)期價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多種因素設(shè)計(jì),，其中影響最大的是客戶的心理預(yù)期價(jià)格,，也就是項(xiàng)目預(yù)算。如果范圍和預(yù)算最比對(duì),，就能反映出對(duì)手對(duì)項(xiàng)目信息的掌握深度,。
楊滔手機(jī)響了一聲，是郝奇的信息,，“普思正在公司,，應(yīng)該是見(jiàn)黃總?！睏钐像R上想到此時(shí)郝奇也在公司,，可能有諸多不便，也就沒(méi)有多言,，只是問(wèn)道：“他們這么敬業(yè)?。∧鷧⒓悠账嫉臅?huì)面嗎,？”
“不參加,，剛開(kāi)完公司的會(huì)，晚飯還沒(méi)吃呢,。開(kāi)車了回頭聊,。”郝奇回復(fù)道,。
結(jié)果出乎了楊滔的事先預(yù)計(jì),。
普思的價(jià)格范圍遠(yuǎn)低于彩云集團(tuán)的投資范圍，換句話說(shuō),，普思連彩云集團(tuán)的投資預(yù)算都不清楚,。這會(huì)是真的嗎？又或是普思的應(yīng)對(duì)之策,，背后隱藏著后招,，就在等華富犯錯(cuò)？
黃總沒(méi)有對(duì)選型方式和普思的動(dòng)作有任何調(diào)整,，并且非?？斓哪玫搅似账嫉臉?biāo)準(zhǔn)方案書和價(jià)格范圍，換句話說(shuō)，黃總沒(méi)有看出這個(gè)設(shè)計(jì)背后真正打擊的對(duì)象正是黃總自己,。這會(huì)是真的嗎,？又或是黃總的將計(jì)就計(jì)？
晚上九點(diǎn),，普思還在和黃總單獨(dú)溝通,，談話的內(nèi)容會(huì)是什么呢？
楊滔腦海中響起了一句話,，“凡是你想控制的,，其實(shí)都控制了你?！睏钐嫌幸环N想要掙脫出來(lái)的感覺(jué),，但卻覺(jué)得渾身上下被束縛的難以伸展。普思,、華富,、黃總、郝奇,、王德富,、陳軒、葉政,、江路白……凡此種種,，涌上了楊滔心頭似乎要從喉嚨中噴薄而出。一種巨大的壓抑感從楊滔的天靈蓋一直延伸到了腳掌心,，在這種延伸中,，楊滔的思維、心臟,、血液甚至每一個(gè)細(xì)胞似乎都在向下擠壓、向下擠壓,，直到變得呼吸困難,。楊滔猛吐了一口氣，噴出了吸入的煙,，卡在喉嚨中的煙霧噴散而出,，嗆得他泛出了淚花。
這一嗆,，讓楊滔的思維清晰起來(lái),。估摸著陳軒他們已經(jīng)開(kāi)始交流，于是楊滔撥通了黃總電話,。三聲鈴聲后,，黃總接通了。楊滔在電話中簡(jiǎn)要匯報(bào)了最近華富的一些動(dòng)態(tài)，并提出希望下周的方案交流請(qǐng)黃總一定要抽時(shí)間參加,，如果黃總有出差計(jì)劃,，華富愿意調(diào)整交流時(shí)間。黃總也表示會(huì)如期參加交流,。楊滔對(duì)黃總的表態(tài)表示感謝,，又介紹了一些彩云集團(tuán)集團(tuán)管控中華富的一些特點(diǎn)內(nèi)容和案例情況。大概時(shí)間過(guò)去了近二十分鐘,，楊滔主動(dòng)結(jié)束了電話,。
這通電話中，楊滔給陳軒設(shè)定了一些干擾,，首先是在會(huì)談之初就擾亂了溝通節(jié)奏,，二十分鐘之后已經(jīng)快十點(diǎn)了，疲倦和不耐煩很快就會(huì)出現(xiàn)在黃總臉上,。其次,，楊滔介紹的特點(diǎn)內(nèi)容和案例情況，也是普思所不具備的,，這一方面強(qiáng)化了對(duì)集團(tuán)管控成熟方案和類似案例的考察標(biāo)準(zhǔn),，同時(shí)也會(huì)影響黃總的談話主題，一旦黃總談起集團(tuán)管控成熟方案和類似案例,，則普思很難有完美的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì),。
楊滔一般是不屑使用這類小伎倆的，但目前在對(duì)黃總,、普思琢磨不透的情況下,，只能用一用了。
楊滔的如意算盤打成了,。黃總在十幾分鐘后就結(jié)束了與陳軒,、江路白的談話，因?yàn)樵诔墒旆桨负皖愃瓢咐矫?，?shí)在沒(méi)有新的內(nèi)容可以交流,。陳軒和江路白更關(guān)心項(xiàng)目下一步的走向。黃總告訴他們,，正在等華富的方案,，然后就會(huì)盡快確定供應(yīng)商開(kāi)始業(yè)務(wù)調(diào)研，快的話應(yīng)該下周就可以確定,。
陳軒和江路白帶著疲倦的心情,，行駛在繞城高速上，兩旁快速掠過(guò)的燈光不斷沖擊著陳軒的眼睛,。彩云集團(tuán)項(xiàng)目終于要進(jìn)入了決策階段,，盡管普思沒(méi)有勝算,，但終歸是有希望存在的。從黃總最近的態(tài)度上,，也并沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)普思的絲毫不快,，可能前幾次越過(guò)他直接約王德富的影響慢慢消除了。眼前一塊彩云集團(tuán)的廣告牌出現(xiàn)在陳軒視野里,，廣告牌中,，一位美麗知性的女明星帶著淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充滿了嫵媚感和吸引力,。一瞬間,，陳軒想起了莊清純。陳軒這才意識(shí)到,，已經(jīng)有很久沒(méi)有聯(lián)系莊清純了,。陳軒發(fā)了一條信息給莊清純，“最近還好嗎,？”可是一直沒(méi)有回復(fù),。
于是，女星帶來(lái)的這種感覺(jué)很快又飄逝,，正如廣告中的女星一樣,，陳軒心中莊清純的嫵媚和感覺(jué)，也許終歸只能存在于記憶中,，絲毫沒(méi)有出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)世界的可能性,。
陳軒覺(jué)得悶的慌，打開(kāi)了車窗,，由著夜風(fēng)吹向自己,，江路白喊著“快關(guān)上，小心感冒,?！笨墒顷愜幮α诵Γ粸樗鶆?dòng),，說(shuō)“沒(méi)事,，吹吹涼快，再不吹,。夏天就過(guò)去了?！苯钒滓簿陀芍愜幜?。
夏天很快就會(huì)過(guò)去了。這個(gè)夏天,，盡管陳軒也有其他單落下來(lái),，但關(guān)注點(diǎn)和精力還是耗在了彩云集團(tuán)項(xiàng)目上。可是到如今,，自己卻對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況一無(wú)所知,，這一點(diǎn)陳軒自己都覺(jué)得羞愧難當(dāng)。陳軒心想,，面對(duì)這種局面,，如果楊滔在他會(huì)怎么做呢？
想到這個(gè)問(wèn)題時(shí),，陳軒心情十分平靜,。因?yàn)榇鸢甘置髁耍鎸?duì)這種局面,，楊滔會(huì)選擇讓項(xiàng)目停下來(lái)或者慢下來(lái),，然后找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取一些時(shí)間和突破口。以楊滔的風(fēng)格,，他絕對(duì)不允許這么重要的客戶和項(xiàng)目從自己手中丟掉,，哪怕讓項(xiàng)目流產(chǎn)和對(duì)手兩敗俱傷也不足惜，只要彩云集團(tuán)的一天沒(méi)有選定對(duì)手,，就一天還有機(jī)會(huì),。
陳軒故意問(wèn)江路白下一步怎么辦，畢竟今天和黃總的溝通并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,，如果照此發(fā)展下去,，實(shí)在看不到贏的希望。江路白聽(tīng)陳軒這么一說(shuō),，也意識(shí)到目前這種情況已經(jīng)十分糟糕了,，但又苦于找不到新的思路，便反問(wèn)道：“那你看我們?cè)撛趺崔k呢,？我知道你有想法了,。”江路白知道陳軒是個(gè)思維縝密之人,，主動(dòng)發(fā)問(wèn)時(shí),，一般心中已有自己的答案。
陳軒答道：“我剛剛在想,，如果是楊滔,，他會(huì)怎么做？”
“然后呢,？”江路白問(wèn)道,。
“他應(yīng)該會(huì)想辦法讓項(xiàng)目停下來(lái)！”陳軒答道,。
“停下來(lái),？怎么停,？”江路白似乎也早就想過(guò)這個(gè)方向，只是沒(méi)有具體方法,。
“我也只是初步想法,，沒(méi)有太具體的辦法?！标愜幓卮鸬?。
“那你還問(wèn)我？老葉和老阮不會(huì)同意的,，我們也打消這個(gè)念頭吧,。按老阮的說(shuō)法，我們得先把項(xiàng)目盡快推動(dòng)道商務(wù)談判階段去,，這樣才有可能選擇我們,。否則，客戶再認(rèn)可我們的方案,，就是不談價(jià),，又有什么用呢？況且,，我們現(xiàn)在也感覺(jué)出來(lái),，公司資源跟不上項(xiàng)目的要求，可是你想過(guò)沒(méi)有,，一個(gè)準(zhǔn)備打停的項(xiàng)目,，公司更不會(huì)有人重視了，那時(shí)候我們就徹底成了‘孤兒’,。老葉最近壓力也很大,，他會(huì)選擇聽(tīng)老阮的意見(jiàn)?！苯钒装褍?nèi)心的擔(dān)憂說(shuō)了出來(lái),。
陳軒清楚，江路白說(shuō)的不無(wú)道理,。自從楊滔走后,，江路白帶領(lǐng)的部門就飽受非議，年初有刺頭‘造反’造成部門拆分,，接著又是李寬勇丟掉了十拿九穩(wěn)的晨泰焊機(jī)項(xiàng)目,，整個(gè)部門到現(xiàn)在就陳軒業(yè)績(jī)好一些，其他人差距都很大,。這種情況下,，江路白全指望著彩云集團(tuán)項(xiàng)目能發(fā)生奇跡，也靠著這個(gè)項(xiàng)目證明著自己在公司的地位和影響力還是存在的,。他可不想被邊緣化,。陳軒很能理解江路白，本就是個(gè)十分小心和保守的人,，面對(duì)這種情況,，他能做的就是聽(tīng)阮仲勝和葉政的安排。
阮仲勝?zèng)]有錯(cuò),，因?yàn)槠账即髤^(qū)同時(shí)有直銷和分銷,，丟一個(gè)彩云集團(tuán)不會(huì)對(duì)阮仲勝有太大影響，更不會(huì)為了一個(gè)要打停的項(xiàng)目投入資源和精力,。
葉政也沒(méi)有錯(cuò),，他同時(shí)分管著多個(gè)銷售部門，彩云集團(tuán)丟掉會(huì)有業(yè)績(jī)影響,，但也不至于翻天,，自然能有其他項(xiàng)目補(bǔ)上，他不會(huì)允許項(xiàng)目中途半途而廢,。
江路白更沒(méi)有錯(cuò),，他的選擇本就不多，彩云集團(tuán)丟單或打停,，對(duì)他的影響是一樣的,，那就是很大的業(yè)績(jī)窟窿。既然如此,，不如賭一把,，也許最后可以低價(jià)勝出，也未可知,。
錯(cuò)的只有陳軒,。任何一個(gè)項(xiàng)目的失敗，無(wú)論過(guò)程多么艱辛與波折,、無(wú)論客戶多么刁難與霸道,、無(wú)論對(duì)手多么無(wú)恥與卑鄙、無(wú)論同事多么冷漠和疏離,，最終失敗的責(zé)任與苦果,，都將一點(diǎn)不剩完完全全的砸在銷售人員身上。
陳軒想到這,，一種巨大的孤獨(dú)感從天而降,，籠罩在自己身上。盡管此時(shí)的他和江路白相鄰而坐,，但卻覺(jué)得距離十分遙遠(yuǎn),，遙遠(yuǎn)的可望而不可及。立場(chǎng)和訴求的差異,，使得本該有共同項(xiàng)目目標(biāo)的阮,、葉,、江、陳四人從心理上分道揚(yáng)鑣,。而心理上的分散,，又帶來(lái)了信任的危機(jī)。這種危機(jī)下,，彼此對(duì)對(duì)方的判斷和安排沒(méi)有心理的認(rèn)同,，更難化做堅(jiān)定的行動(dòng)。
大部分時(shí)候,，銷售都需要在這種孤獨(dú)感下獨(dú)自前行,。這種孤獨(dú)感如影隨形。陳軒坐在自家客廳沙發(fā)上,，盯著電視中歡聲笑語(yǔ)的綜藝節(jié)目,，這種孤獨(dú)感也并未有絲毫減弱。陳軒拿出手機(jī),，翻出了莊清純,，還是沒(méi)有任何信息回復(fù)。陳軒想到彩云集團(tuán)項(xiàng)目,，站起身來(lái)從窗戶中望下小區(qū)地面,，幾個(gè)夜跑的鄰居圍著中庭花園慢跑。在這樣孤獨(dú)的夜里,，陳軒意識(shí)到,，生活是自己的，從來(lái)也不曾假手他人,，項(xiàng)目是自己的,，他們從來(lái)都只是幫手。
他撥通了楊滔的電話,。