葉政,、江路白,、陳軒一行三人準(zhǔn)時來到了彩云集團的辦公大樓,，在從停車處走進辦公大樓正門的路上,，經(jīng)過的那片空曠的綠草地,，草地中央有一處碩大的音樂噴泉,。因為是工作日的緣故,，所以并沒有音樂開啟,，但光是從幾十處向上噴薄而出的泉水,，就已經(jīng)能感受到這家企業(yè)的豪氣了,。據(jù)說彩云集團的創(chuàng)始人最早是從事灰色產(chǎn)業(yè)的，做假藥之類的發(fā)家,，后來政策監(jiān)管嚴(yán)格之后又做起了保健品,。做保健品那幾年，彩云集團產(chǎn)品的廣告滿天飛,，在巨大的市場需求拉動下彩云集團得以飛快的發(fā)展,。但這一發(fā)展態(tài)勢隨著保健品市場的競爭激烈逐漸放緩，特別是那家全國聞名的某某金的流行,，擠占了大部分彩云集團的市場份額,。在這種情況下，王德富精明的商業(yè)嗅覺再次踩準(zhǔn)了市場節(jié)奏,，他從一位海歸科學(xué)家手中獨家買斷了一種生物提取加工物的專利技術(shù),，這種提取加工物對血液循環(huán)類疾病有明顯療效。這一藥物迅速打開了市場,。王德富又在此基礎(chǔ)上,，開發(fā)了不同劑型，并圍繞不同人群研發(fā)了一系列的生物制品藥物,。彩云集團在這期間,，也躋身了大企業(yè)大集團行列。圍繞著主業(yè),，彩云集團有向上下游繼續(xù)展開并購擴張,，并涉足了房地產(chǎn)、金融,、旅游等不同行業(yè),，在當(dāng)?shù)囟碱H有影響,，最終形成了多元化的彩云集團,。
彩云集團的發(fā)展，得益于王德富超強的商業(yè)嗅覺和市場運作能力,。目前彩云集團的很多員工都是十年以上的老員工,，對企業(yè)有著十分高的忠誠度,。在員工心中，也形成了對王德富的個人崇拜,，為了表達敬意,，大家都尊稱王德富為“王老師”。
然而,，近年來王老師更多的投身公益事業(yè),，對彩云集團的日常運營干預(yù)較少，主要是由生產(chǎn)的黃總,、營銷的郝奇在處理日常事務(wù),。黃、郝二人都是跟著王德富多年的心腹肱骨,，也在公司持有少量股份,，王老師對這二人是絕對放心的。但王老師卻有著他自己的煩惱,。隨著王老師事業(yè)追求重心的變化,，更愿意將時間精力投入到公益和投資方面，彩云集團的主業(yè)有誰接手打理,，一直是他這幾年的心病,。
王老師有一子，但年紀(jì)太小,，才十歲出頭,。可能是早年忙于創(chuàng)業(yè),，荒廢了傳宗接代的事,，后來到了中年又力不從心的緣故，王老師夫婦一直沒有懷上孩子,。眼看著王老師夫人的年齡越來越大,，在十年多前才用試管嬰兒技術(shù)誕下了現(xiàn)在的兒子，取名叫王晚生,，算是老來得子了,。可是等到兒子成年成熟能接班,，還有至少十來年時間,。這期間，市場變幻莫測,、對手虎視眈眈,、內(nèi)部人事競爭波譎云詭。這十來年時間,，足夠毀滅或者再造一個彩云集團了,。彩云集團經(jīng)過多年的快速擴張,，需要有人能從整體上進行管控和約束，否則容易成為脫韁的野馬而一發(fā)不可收拾,。不過好在王老師盡管精力和興趣減少,，但仍然是可以在董事長的位置上掌舵的，可是誰來做總經(jīng)理呢,？
王老師首先想到了外聘,，也陸續(xù)談過一些大背景的人選，甚至錄用了幾個嘗試著坐副總經(jīng)理的位置,，但最終都慘淡收場,。總體感覺這些人選言過其實,，或者對彩云集團內(nèi)部情況和人事整合缺少準(zhǔn)備,。這是王老師最為擔(dān)心的事，多年形成的對王老師的個人崇拜,、眾多的心腹老臣和山頭主義,，決定了新任人選將面臨著巨大的人事整合挑戰(zhàn)。這一挑戰(zhàn)如果演變?yōu)槲C,，將引起人心動蕩,，進而影響彩云集團的生產(chǎn)和運營，甚至市場聲譽,。
目光自然就聚焦到了內(nèi)選,，從彩云集團內(nèi)部選拔。這也是彩云集團絕大多數(shù)人認為的最佳方式,，其中呼聲最高的就屬黃總和郝奇了,。這兩人也管理著目前彩云集團最大的兩個事業(yè)群，生產(chǎn)制造事業(yè)群和市場銷售事業(yè)群,。二人追隨王德富多年,，合作默契，王老師如同大腦和總指揮,，黃郝二人如同左膀右臂,。但如果要二選一，確實個艱難的抉擇,。黃總,、郝奇二人雖然對彩云集團都十分忠誠，但管理方式和特點卻截然不同,。黃總為人老成,，分管生產(chǎn)多年，從沒有出過質(zhì)量問題,，并且生產(chǎn)體系從最初的雜亂無章到現(xiàn)在的井然有序,，黃總功不可沒?？墒菑牧硪环矫嬲f,，黃總管理方面趨于保守，凡事講究標(biāo)準(zhǔn)體系和控制,。這些特點使得他掌控下的彩云集團能穩(wěn)健的經(jīng)營,，并且未來王晚生接班時，也容易過渡,，但一旦面對外部競爭時,，很難引領(lǐng)彩云集團走向新的增長點。邱奇是從一線銷售做起的,，為人敢沖敢干,，但略顯激進，且不容易掌控駕馭,。在他的管理下彩云集團也許能取得快速發(fā)展和尋找到新機會,，但快速發(fā)展所帶來的隱患也會非常明顯，需要有人能時時拉住他,。由于郝奇?zhèn)€性強硬,，行事激進，如果在總經(jīng)理位置上做大,，未來王晚生的接班將面臨非常大的挑戰(zhàn),。
這確實是個令人頭疼的煩惱。
王老師發(fā)揮了他的超凡智慧,，采取了賽馬的方式,。就在最近，黃,、郝二人都向王老師建議了升級彩云集團管理信息系統(tǒng),。于是，這次信息化項目成為了“公開的賽馬”,。
對于這些,，陳軒自然是不知情的。這是陳軒第一次見到王德富,，穿著樸素大方,，如果在路上遇到會當(dāng)作一位普通的路人。王德富頭發(fā)花白,，大部分時候眼神有些慵懶,，但有時又會很矍鑠。也許這是他這個閱歷的人該有的狀態(tài)吧,，大部分時候處變不驚,，但也對一些特定事物有好奇心,。
在會議室落座后，讓陳軒意外的是王德富讓人喊來黃總,。這次約見陳軒事先并沒有告知黃總,，現(xiàn)在看來是鐵定會得罪他了。黃總進來時,，陳軒仍然硬著頭皮站起身和黃總互致了問候,。陳軒能看出來，黃總的眼神有明顯的不悅,。陳軒介紹了葉政和來意,，雙方開始了談話。
這次談話后來常常出現(xiàn)在陳軒的記憶里,，甚至能回憶起一些細節(jié),，比如王德富全程慵懶的眼神，以及黃總強硬的語調(diào)和葉政單薄的堅持,。后來陳軒在向銷售人員舉例時,，常常將這次談會作為反面案例進行剖析。然而在此時,，陳軒和葉政并沒有更好的應(yīng)對辦法,。在波瀾不驚但又波濤洶涌的談話下，葉政和陳軒反復(fù)表達了一個觀點,，先進行業(yè)務(wù)調(diào)研再提交詳細解決方案,，而黃總反復(fù)表達一個觀點，先提交和介紹框架方案,，選定供應(yīng)商后再做業(yè)務(wù)調(diào)研,。這是彩云集團的既定決策，王德富認可的方式,，所以最終結(jié)果只能是普思敗下陣來,。葉政最終答應(yīng)了黃總的要求，向彩云集團提交一份集團管控解決方案和價格范圍,，但具體價格在雙方確定方案可行后再提交,。
這一結(jié)果令葉政十分不悅，他認為彩云集團沒有誠意進行正兒八經(jīng)的信息話項目選型,，既然如此那普思也沒有必要做太多投入,。葉政的判斷對了一半，也錯了一半,。對的是,，當(dāng)客戶并不關(guān)心供應(yīng)商的方案和價格情況，要的只是“方案”這個物體時，就意味著客戶方可能只是在做一些材料搜集,，或者背后有其他影響因素,。錯的是，這和客戶是否有誠意正兒八經(jīng)選型沒有直接關(guān)系,，所以這一結(jié)論是武斷的,。更客觀的結(jié)論應(yīng)該是，彩云集團正在對集團管控信息化項目做前期的材料搜集,，或者這次選型已經(jīng)在競爭對手預(yù)設(shè)的軌道上進行,。如果是做前期材料搜集,，那普思的機會還存在,，關(guān)鍵是需要有合適的資源，提供客戶需要的解決方案,，解決客戶真正的“痛點”。如果是對手施加了影響,，那普思的機會就很小,，在別人的戰(zhàn)場上戰(zhàn)斗，是一件十分愚蠢的事,，對策是向客戶施加另一種影響,，將選型軌道扳轉(zhuǎn)到有利于我方上來。
陳軒盡管對葉政的這一判斷持保留意見,，但又礙于領(lǐng)導(dǎo)的豐富經(jīng)驗和面子,，沒有做直接的辯駁。江路白是支持這一判斷的,，更多是基于丟單的責(zé)任問題,，如果是客戶沒有誠意，那就算丟單,，也是客戶的問題,，和銷售無關(guān)。他已經(jīng)丟了一個晨泰焊機,，實在不想再丟一次彩云集團,，所以葉政的觀點，正中江路白下懷,。陳軒此刻十分關(guān)心下一步應(yīng)該如何開展工作,，于是問道：“那咱們下一步怎么做呢？”
“提交一份標(biāo)準(zhǔn)版的解決方案給彩云集團吧,，找個其他項目的方案改一改,。”葉政回答道?！拔蚁嘈胚@個階段,，對手也不會拿出多么有針對性的方案來。所以方案上大家應(yīng)該都差不多,。只要不正式報價,，我們就還有希望?！比~政語氣堅定的說,。
接下來的一周，陳軒都在幫著方案的事,。由于售前部門對這個項目的漠視,，也實在沒有合適的咨詢顧問做支持，所以方案只能是陳軒自己搞定,。陳軒從另一個大區(qū)要到了一個類似案例的售前方案,，足足有近四百頁。于是在這一周中,，陳軒的主要工作便是替換企業(yè)名稱,，并對明顯不適合的信息做一些修改。好在陳軒是個多面手,，做起這事來效率也不錯,。根據(jù)商議，價格范圍最終決定按八百萬到一千兩百萬提交,，差異的四百萬主要是業(yè)務(wù)需求的不明確造成的軟件和實施差異,。這個范圍對普思是安全的，既不會讓客戶望而卻步,，又留下了空間余地應(yīng)對業(yè)務(wù)需求的不確定性,。
一切準(zhǔn)備就緒后，陳軒和王德富約定了第二天提交方案的時間,。當(dāng)天下午,，陳軒將方案打印膠裝出來，算是技術(shù)方案和商務(wù)方案,，厚厚的四大本,。陳軒從打印店出來時已經(jīng)下起了大雨，陳軒擔(dān)心雨水將方案書淋濕而顯得不尊重客戶,，于是將厚厚的四大本裹緊了衣服中,，用手緊緊抱住不露出一絲縫隙。此刻的陳軒覺得,，彩云集團項目的成敗已經(jīng)全系在這四大本方案書中了,。陳軒在大雨中奔跑了一百來米,，像落湯雞一般鉆進了一輛出租車中。多年后,，陳軒仍然會記得他懷抱方案書奔跑的這一百米,，那是一個銷售為了項目成敗而堅持不懈的一百米，盡管這是一種力量很單薄的堅持,。
第二天,，仍然是一樣的會議室，仍然是王德富和黃總二人,。陳軒與江路白提交了打印版的方案書,。王德富笑著說：“哦，這么厚啊,?！彼坪跏遣恢獜暮翁幦胧帧｜S總很快說道：“有沒有講解的PPT,，做一下介紹吧,，會更清晰一些,?！苯钒籽杆俅蜷_了電腦，回答說：“有的有的,?！?p> 確實有一份PPT版本，是陳軒和江路白昨天晚上準(zhǔn)備的,，也是從其他項目的售前方案中拼湊了十幾頁,。由于江路白和陳軒對集團管控實在談不上有認知，這十幾頁材料的介紹,，基本就是在重復(fù)PPT上的文字內(nèi)容,。幾分鐘后，江路白完成了介紹,，看向王德富和黃總,，問道是否有什么問題需要交流。此時王德富正翻開方案書,，似乎在認真看著,。黃總答道：“方案材料比較豐富，消化需要一些時間,，要不今天先這樣,，我們看完后再看下一步怎么安排?！?p> 陳軒和江路白從彩云集團出來,，這是二人第一次單獨的匯報這么重量級的解決方案，不過看來似乎一切都比較平穩(wěn)。談起下一步該如何做,，二人一致認為從王德富兩次會見普思都叫上黃總來看,，黃總是繞不過去了。既然如此,，還是的向黃總靠攏,，況且黃總也更清楚王德富的所思所想，所以必須要單獨約見黃總,，看看他的具體想法,。