楊一天在說完“破舊立新,，不破不立”這八個讓陳軒印象深刻的字后,，便交代后續(xù)具體工作請陳軒和王國軍對接,。王國軍對仁合香料上上下下的情況都十分清楚,，不過目前也很難說仁合香料的信息系統(tǒng)如何升級，從何處升級,。
結(jié)束談話后,，王國軍將陳軒和小謝送出了辦公樓，此時王國軍顯得客氣很多,，說話也很柔和,，完全沒有了剛剛咄咄逼人的氣勢。這點倒讓小謝很是意外,。陳軒意識到要想做仁合香料的生意,，王國軍是至關(guān)重要的人物，他深得楊一天新信任,，又負(fù)責(zé)采購這么重要的環(huán)節(jié),，同時對仁合香料內(nèi)部的情況又十分清楚，這是典型的好的內(nèi)線人選,。
陳軒把這個觀點告訴了小謝,。陳軒從內(nèi)心是不太贊同用內(nèi)線這個詞的，但似乎又找不到比它更合適的詞語,。所謂內(nèi)線,，也就是客戶內(nèi)部支持己方的人物，他們是重要的信息來源,，也是我方在客戶內(nèi)部重要的支持力量,，能促進和放大我方在客戶決策過程中的影響力。也許可以理解為是同盟性的人物,，往往我方與他們有共同的利益并愿意在項目上相互支持形成配合,。對于一些復(fù)雜項目，往往內(nèi)線人物不止一個,，而是多個,，相互間并不知曉對方。他們的信息會被相互驗證,，他們會在不自覺中形成互相配合,，并共同促進我方的影響力。而對于銷售人員來說,，如何保護好內(nèi)線人選,，也是至關(guān)重要的工作。
對于小謝來說,，他還不能準(zhǔn)確的分清信息來源和內(nèi)線人物的區(qū)別,。信息來源，也是從客戶方不同人物中建立的,，他們可以為我方提供一些信息,，來幫助我方準(zhǔn)確的理解項目態(tài)勢。但信息來源人物,，并不能幫助我方在決策中促進和放大影響力,，而內(nèi)線人物是可以的。因此從這方面看,，內(nèi)線人物往往有一定的建議和決策權(quán),，在客戶內(nèi)部的決策流程中有影響力，不光光是為我方提供信息,，而且要在這個過程中成為我方的同盟性人物,，共同促進項目競爭態(tài)勢和決策結(jié)果有利于我方。
信息來源人物，是不具有排他性的,，他們客戶為我們提供信息,，也可能給競爭對手提供信息，他們的立場也許有所傾向,，但并不能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力,。內(nèi)線人物，是具有排他性的,，他的立場十分鮮明,，盡管可能不會實際表現(xiàn)出來得很明顯，但他們能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力,。
小謝提出了一些疑問,，比如內(nèi)線人物是否意味著有了難以言明的關(guān)聯(lián)和利益，甚至經(jīng)濟利益,。陳軒說出了自己的看法,，他否定了小謝的這種假定，這是一種狹隘的看法,，一種偏頗的臆測,。內(nèi)線人物的核心特點，在于雙方的同盟性和共同利益,。這些共同利益,，比如共同追求項目的成功，共同追求項目的價值利于客戶企業(yè)和個人的發(fā)展等,，當(dāng)然也可能會用上經(jīng)濟利益為手段,。這些都是形成共同利益的基礎(chǔ)。而所謂的經(jīng)濟利益,，只是狹隘和粗糙的手段而已,。在真正的價值銷售中，這種手段是很受高手鄙視的,。而絕大部分內(nèi)線人物,，往往在企業(yè)中身居重要崗位，責(zé)任重大,，有著很高的職業(yè)素養(yǎng),，并不會被一點點經(jīng)濟利益所影響，更多的還是建立在價值實現(xiàn)和有利于客戶企業(yè),、個人發(fā)展等基礎(chǔ)上的,。
“我更愿意和他們建立真正持久的朋友關(guān)系，而不僅是圍繞項目的,?！标愜幐嬖V小謝,。小謝對陳軒的說法，有些似懂非懂,，他還需要付出一些時間來深入理解這其中的差異,。小謝幾乎不太相信能真正和客戶建立持久的朋友關(guān)系，大部分時候他的客戶似乎也沒有這個愿望,。他所能做的,，只能是竭盡所能的靠近他們,，至于成為朋友這事,，似乎太難了。
但小謝想,，“如果能爭取到王國軍成為內(nèi)線人選,，那對做仁合香料的生意自然事半功倍了?！痹诙嗄暌院?，當(dāng)小謝獨立操盤一些復(fù)雜項目時，他會慢慢意識到今天陳軒對他說的這番話的真正意義,。
陳軒交代了小謝一些具體工作,，小謝緊緊記在心里。很快,，小謝便約了王國軍共進晚餐,，這次安排是陳軒特意做出的。他們需要在一個遠(yuǎn)離仁合香料的地方,，更多的增進和王國軍的關(guān)系,，并了解更多關(guān)于楊一天的情況。地點選在了一處西餐廳,，更適合交談,。
在這次見面中，王國軍似乎坦然了許多,，也更愿意說一些仁合香料的情況,。王國軍對陳軒說道：“仁合香料是老楊總一手創(chuàng)立，在這個細(xì)分行業(yè)中,，算是龍頭企業(yè)了,。不要說中國市場，就連東南亞市場,，仁合香料也是占有率第一的品牌,。我是一畢業(yè)就進了仁合香料，有些年頭了,?！?p> “我看楊總是才從國外學(xué)成歸來不久吧,？”陳軒問道，他希望王國軍說一些關(guān)于楊一天的情況,。
“是的,，他是年輕有為，這么年輕就是國外名校的金融碩士了,。要不是老楊總讓他回國,，他應(yīng)該會去國外的一些投行之類的金融機構(gòu)了?！蓖鯂娬f道,。
“老楊總這幾年身體也大不如前了，畢竟一把年紀(jì),，不能像以前那么拼了,。家里的事好像也不太順?！蓖鯂娬f道,。
“家里不順是指什么？”陳軒緊緊追問,。
“哦,，這事按理我不該背后說的，你們也不要和別人提起是我說的,?！蓖鯂姸诘溃姷疥愜幒托≈x二人點頭答應(yīng),，便繼續(xù)說道：“我們老楊總現(xiàn)在的夫人,，不是原配，是后來娶的,。所以她是楊總的后媽,。”
“后媽,？她在仁合公司有股份嗎,？”陳軒敏感的問道。
“應(yīng)該是有的,，仁合公司畢竟是民營企業(yè),，主要的股份還是在兩個楊總手中，不過丁總肯定是有不少股份的,。哦,，丁總就是楊總的后媽，也就是現(xiàn)在我們?nèi)屎瞎镜呢攧?wù)領(lǐng)導(dǎo),?！蓖鯂娞岬搅艘恍┲匾畔?。
“這么說丁總在仁合公司任職，還領(lǐng)導(dǎo)著財務(wù)部門,？”陳軒問道,。
“丁總現(xiàn)在沒有在公司直接任職了，原來是負(fù)責(zé)財務(wù)的,。但現(xiàn)在其實財務(wù)上的事還是她說了算的,，隔三差五都會到公司來?！蓖鯂娬f道,。
“嗯，這也可以理解,。財務(wù)大權(quán)還是得掌握在自己手上嘛,?！标愜幷f道,，“這件事會對楊總有什么影響嗎？楊總是學(xué)金融的,，對財務(wù)自然也很精通,，現(xiàn)在是董事會秘書，似乎沒有什么具體業(yè)務(wù)方面的職務(wù)吧,?！标愜幮⌒牡耐绷送边@個可能的點。
王國軍笑了笑,，說道：“怎么說呢,，這事或多或少有些影響吧。楊總是學(xué)金融的,，思想更前衛(wèi),，一直主張要引入外部投資人進入仁合香料，然后IPO上市,，并且也成立了新的產(chǎn)業(yè)公司,，希望讓仁合香料能轉(zhuǎn)型到更高端的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！?p> “這不是挺好的事嗎,，公司上市，轉(zhuǎn)型成功,，皆大歡喜啊,。”陳軒說道,。
“道理是這個道理,，但是首當(dāng)其沖的是財務(wù)要受到影響,。外部投資人楊總找了一些，也談的不錯,，不過都要求他們投資進來之前,，要梳理仁合香料的所有財務(wù)業(yè)務(wù)情況，如果確定投資,，要指派財務(wù)總監(jiān)來管理仁合香料的財務(wù)工作,。陳總明白了嗎？”王國軍說道,。
“這么說,，首當(dāng)其沖受影響的就是丁總。第一,，仁合香料不只是楊家和丁總說了算,，而是外部投資人說了算。第二,，丁總的管理權(quán)被切分掉了,，也就失去了在仁合香料的話語權(quán)，而只是個普通股東了,。第三,，楊總未來全面接班，主導(dǎo)仁合香料的IPO和轉(zhuǎn)型,，而他和丁總的感情不太好,，對丁總是個大大的威脅?？梢赃@么理解嗎王總,？”陳軒腦中快速思考并理解王國軍話中的潛臺詞。
“我記得楊總說過一句話‘破舊立新,，不破不立’,，應(yīng)該就是指這些吧?！标愜幚^續(xù)說道,，他覺得自己似乎離楊一天的意思更近了，“在這件事上,，我很理解楊總的這句話,，對于像仁合香料這樣成立近二十年的老企業(yè)來說，如果不能市場化,，不能向新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型,，發(fā)展空間是很受限的。這個時候,，也只有新的思想新的方法,，才能讓仁合香料有更多發(fā)展機會,。喬總?cè)绻獙崿F(xiàn)這個抱負(fù)，面對的阻力很大是可想而知的,。如果能有信息化作為抓手,，將管理變革，化為信息系統(tǒng)變革,，再用信息系統(tǒng)去拉動管理變革,，會是一件效率更高的方式。信息系統(tǒng)的背后是流程管控和真實信息,，這就意味著話語權(quán)和控制權(quán),，誰掌握了信息系統(tǒng)的主導(dǎo)權(quán)，就能掌握管理變革的主導(dǎo)權(quán),。我想我們可以在這方面配合喬總和王總做一些工作,。”陳軒提出了自己的觀點,，希望能建立一種和喬一天,、王國軍一致的目標(biāo)。如果喬一天和王國軍認(rèn)同了這個目標(biāo),，那他們之間的同盟關(guān)系就具備了基礎(chǔ),。
“嗯，差不多吧,。這件事楊總是指派到我頭上了，所以我才和你們說這些,。但是我也提醒你們,，仁合香料公司雖然規(guī)模不大，但事情并不簡單,。這事能不能成,，還為時尚早?！蓖鯂娝坪踉捴杏性?，但又不愿馬上言明。
陳軒聽王國軍這么一說,，心中想,，擺在明處的阻力，好克服,，而藏在暗處的阻力,，才難克服。王國軍是提醒自己不要想的如此簡單,?？磥?，仁合香料的事比現(xiàn)在看到的要更為復(fù)雜，也只好騎驢看唱本走著瞧了,。陳軒和王國軍商定,，在過完年后盡快安排一次以售后服務(wù)為名義的系統(tǒng)調(diào)研，主要是走訪各部門搜集系統(tǒng)方面的業(yè)務(wù)需求,。陳軒這次安排是醉翁之意不在酒,，他更想通過這次安排去摸一摸到底仁合香料內(nèi)部對信息系統(tǒng)主導(dǎo)權(quán)之爭有著怎樣的爭議。
至于王國軍,，陳軒心中暗自高興,，他已經(jīng)告訴了自己很多關(guān)于仁合香料的內(nèi)部信息，甚至敏感信息,，并且能為陳軒下一步的動作做些提醒了,。這不正是內(nèi)線人物的征兆嗎。
在結(jié)束這次和王國軍的會面后,，新年已經(jīng)臨近了,。難得的下起了雪，盡管并不大,，卻足以洗滌掉這一整年里每個人心中的悲傷和痛苦,。濃濃的過年氣氛彌漫在周圍，似乎能聞到空氣中的鞭炮氣味,，一種想要回家的情緒開始在每個人心中彌漫開來,，這種對回家團圓的渴望激勵著每一個人趕緊干完手頭的工作，然后興奮的踏上回家的路,。這個時候,，只有家才是航行的燈塔和停泊的港灣。
這大概便是中國人心中的“年味”了吧,。