在李寬勇忙著北方佳靈集團(tuán),，楊滔在華富軟件總部開年度會議之時，陳軒正陷在福瑞家具項(xiàng)目所引發(fā)的一場舊賬中,。這場舊賬的上演,，讓陳軒認(rèn)識到在齊棟梁面前必須的小心謹(jǐn)慎才行,，否則可能會帶來新的麻煩,。在此后的數(shù)天,，他基本泡在福瑞家具的各個辦公室，好不容易說服了福瑞家具再出一點(diǎn)錢升級最新版本的系統(tǒng),。陳軒的努力一定程度上化解了福瑞家具項(xiàng)目的危機(jī)，可是由于蕭國強(qiáng)離去后所帶來的項(xiàng)目經(jīng)理人選更迭,，進(jìn)而引發(fā)的實(shí)施交付危機(jī),，并沒有因此而徹底消除。只是,，陳軒終于可以暫時從這個泥淖中抽出身來,。因?yàn)榈戎模€有另外一件十分棘手的事,。
在這次團(tuán)隊(duì)整合中,，有兩位部門經(jīng)理的崗位職級下調(diào)為普通銷售代表，其中一位因?yàn)殡y以接受而離職,，另一位找到了陳軒,，希望能和陳軒好好配合。這位原來的老人,，現(xiàn)在的新人,，有一個響亮的外號,，叫“司令”。陳軒并不太清楚名字的出處,，但大多數(shù)人都這樣叫,。
司令從已加入陳軒團(tuán)隊(duì)，便展現(xiàn)出了讓人十分頭疼的能力,，處處以老資格自居,，事事指手畫腳。在起初的今天,，陳軒出于對他的尊敬,，并沒有過多干涉，然后卻愈演愈烈,。在一次團(tuán)隊(duì)年度規(guī)劃討論中,，司令和團(tuán)隊(duì)成員們的一次討論，演變成為了一次爭吵,。從這次爭吵后,，司令每次會議都會坐到偏僻的角落里。然后,，司令的傲氣并沒有因此而又絲毫減少,，甚至在隨后的一次會議中，司令當(dāng)眾公然質(zhì)疑了陳軒的規(guī)劃方向和團(tuán)隊(duì)管理方式,。陳軒這時顯示出了成熟的一面,，他并未和司令發(fā)生爭執(zhí)。但當(dāng)時陳軒心中已經(jīng)決定要將他剔出團(tuán)隊(duì)之中,。
這件事演變成一場小小的危機(jī),。在司令加入陳軒團(tuán)隊(duì)之初，葉政曾提醒過陳軒對此事的處理要小心謹(jǐn)慎,，最好時趁此機(jī)會讓司令走人,，以便帶來麻煩。但當(dāng)時陳軒心氣正盛,，加上司令也信誓旦旦的表示要和自己好好配合,，因此陳軒堅(jiān)定的挽留了司令。然而不到一個月,，陳軒便要徹底推翻自己先前的決定,，讓公司炒掉一位時間不段的老人。盡管陳軒又開始面對了人力資源部門的質(zhì)疑,，但他認(rèn)為自己先前挽留司令的決定是錯誤的,，他必須要盡管糾正自己的錯誤。在葉政和人力資源部門的配合下，經(jīng)過了近兩周的軟磨硬泡和溝通談判,，最終送走了司令,。送走司令后，陳軒常常的舒了一口氣,，他覺得自己給自己頭上壓的一座大山終于搬走了,，剩下的就是專心致志的做團(tuán)隊(duì)建設(shè)和項(xiàng)目推動了。
司令離開后,，他所經(jīng)營的一些客戶轉(zhuǎn)交到了謝林手上,。謝林是一位加入普思不到一年的新人，陳軒喊他小謝,。這天小謝在整理司令的客戶名單時,，發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)，叫仁合香料,。這是一家規(guī)模不大的企業(yè),，做盤香和香料的，但近年的增速很快,，幾乎以每年翻一番的速度快速增長,，并且已經(jīng)IPO排隊(duì)了?？墒侨魏舷懔系男畔⑾到y(tǒng)居然還是應(yīng)用的十年前的普思老版本系統(tǒng),。于是小謝決定去試一試運(yùn)氣，看看有沒有機(jī)會讓仁合香料升級信息系統(tǒng),。
這便是新人的好處,，他們處處充滿干勁和沖勁，更重要的是他們沒有那種看透世事的老練,，從而保持了一種對未來的高度憧憬,。這便是小謝這類新人和司令這類老人的本質(zhì)性差異。想必而言,，陳軒更愿意將時間和精力放到小謝這類新人身上,。
小謝很快帶回來了一個不太好的消息，仁合香料的財務(wù)總監(jiān)直接告訴小謝,，仁合香料近期不會升級現(xiàn)有管理系統(tǒng)。小謝于是從這家企業(yè)的公開材料中找到了董事會秘書喬一天的聯(lián)系方式,，并且聯(lián)系上了喬一天,。喬一天答應(yīng)見一面。小謝將這個消息報告給了陳軒,，希望陳軒能支持這次拜訪,。
陳軒和小謝二人盡可能搜集了關(guān)于仁合香料和喬一天的信息，但還是很少。按照公開的信息顯示,，仁合香料在香料領(lǐng)域處于龍頭地位,，至今已有近二十年歷史，盡管規(guī)模不大,，但利潤很高,，而且隨著消費(fèi)者健康意識的提升，高端助健康類熏香產(chǎn)品極受市場歡迎,，因此近年來的增長速度很快,。資料顯示，喬一天是一年前才從英國留學(xué)歸來,，主修的是國際金融專業(yè),，從照片上看也不過三十左右年紀(jì)。喬一天歸國后的第一份工作便是仁合香料的董事會秘書,。令人驚喜的是仁合香料的創(chuàng)始人,，也就是現(xiàn)任董事長兼總經(jīng)理也姓喬。陳軒和小謝因此懷疑此人是不是個富二代,，否則這種職業(yè)地點(diǎn)確實(shí)比大部分一般子弟要高出很多,。這是典型富二代的履歷，從小接受良好的教育,，并且早早出國深造,，在合適的時機(jī)回到家族企業(yè)中擔(dān)任重要職務(wù)，開始為接班準(zhǔn)備,。
陳軒認(rèn)為,，這種經(jīng)歷的人，通常修養(yǎng)很高,，但也可能會心高氣傲,，對未來充滿信心和掌控欲。如果喬一天果真是老喬總的兒子,，那與喬一天對接并建立聯(lián)系,，當(dāng)真是經(jīng)營仁合香料的絕佳機(jī)會。只是,，要從什么地方才能讓喬一天有興趣升級現(xiàn)有信息系統(tǒng)呢,？
小謝是個有靈性的小伙子，他說道：“喬一天回國,，就是為了接班做準(zhǔn)備的,，是不是可以從這方面來談?！彼]有想清楚到底要做什么工作,，只是模糊的覺得可能是這個方向,。這種模糊的感覺，可能也是一種潛質(zhì),，在錯綜復(fù)雜的緊張局面下,，能產(chǎn)生一種模糊的指引，然后逐步修正到正確的精確方向上來,。這種模糊的指引,，有利于在項(xiàng)目早期便建立一些有利于己方的優(yōu)勢，而沒有這種指引,，則容易失去建立這種優(yōu)勢的機(jī)會,。很多項(xiàng)目，之所以在中后期推動起來困難重重,，正是因?yàn)樵缙跊]有這種模糊的指引,，從而失去了占領(lǐng)和影響客戶心智的機(jī)會。當(dāng)對手走在了前面,，再想辦法就難上加難了,。
陳軒心中是贊同小謝的說法的，只是所謂接班這個話題是敏感和不易掌控的,，在不了解喬一天之前便貿(mào)然去談,，可能會適得其反。有沒有一種方式,，既能讓喬一天認(rèn)識到這次升級系統(tǒng)有利于他的接班,，同時有不至于這么直白和生硬？圍繞這個問題,，陳軒領(lǐng)著小謝走了一些討論和思考,，一張談話大綱逐漸清晰的呈現(xiàn)在二人面前。
在喬一天的辦公室中,，三人分賓主落座,，這時進(jìn)來一位中年男子，約莫和比喬一天大一些年紀(jì),，在為陳軒和小謝二人準(zhǔn)備好茶水后,，便坐在了喬一天身邊。喬一天并未因?yàn)榇巳说膭幼饔兴苡绊?，仿若無人的和陳軒寒暄著,。
小謝盡己所能的賣力闡述了新版本系統(tǒng)所帶來的創(chuàng)新性理念和功能，以及這些功能將給仁合香料帶來的價值回報,。小謝話音剛落,，那位中年男子便說道：“謝經(jīng)理，你可能對普思系統(tǒng)在仁合公司的應(yīng)用情況還不熟悉,?！?p> 陳軒心中大喊不好，此話一出,，必有后招,，看來今天會遇到硬骨頭。果然,，中年男子繼續(xù)說道：“仁合公司從近十年前開始使用普思的管理信息系統(tǒng),，剛開始應(yīng)用的還可以，可是后來情況是便的越來越糟糕,。功能滿足不了業(yè)務(wù)的需求,，更不要談什么價值了。售后服務(wù)也找不到人,，仁合公司只有在這種情況下將就著用,，現(xiàn)在你說建議我們升級系統(tǒng)，請問升級系統(tǒng)能解決業(yè)務(wù)需求和售后服務(wù)問題嗎,？我看也許業(yè)務(wù)能有一些改善,，可是售后服務(wù)問題就未必了?！币苍S是看到小謝的臉色有些難看,，中年男子又接著補(bǔ)充道：“當(dāng)然，我說這些是如是說一說仁合公司和普思公司合作的情況,，服務(wù)問題也是普思公司的問題,，和你們二位沒有關(guān)系?！?p> 小謝顯然被中年男子突如其來的話搞得措手不及,，他心想這個談話也沒按照我們實(shí)現(xiàn)的大綱來進(jìn)行啊，值得假裝記筆記,，實(shí)際上是不知如何應(yīng)對了,。
相比之下，陳軒保持了冷靜的頭腦,，他的腦海中快速理解和分析了中年男子的話,，看了看喬一天，發(fā)現(xiàn)喬一天正富有涵養(yǎng)的保持微笑,，似乎在期待著陳軒的回復(fù),。陳軒首先請教了這位中年男子的身份，他得從身份上去判斷他可能的動機(jī)和訴求,。喬一天介紹了中年男子,，是采購部總監(jiān)王國軍，喬總玩笑的說：“我在仁合公司算是個新人,，王總可是老員工了,，對仁合公司的情況,，他比我更有發(fā)言權(quán)?！?p> 陳軒在和王國軍點(diǎn)頭致意交換名片的同時,，心中在大概的盤算著。
采購總監(jiān)這個職位可不是一般的位置,，他往往由對公司忠誠而又深得公司信任的老人擔(dān)任,。因此，陳軒判斷王國軍應(yīng)該在仁合香料呆了多年,，并且深得信任,，況且今天的會談喬一天特跌喊上了王國軍，說明王國軍和喬一天也關(guān)系不一般,，所以王國軍說的話是需要十分重視的,。可是王國軍的言語之中,，一開始就將普思限于極度不利的地位,，對這種言語和人物，是必須要當(dāng)場予以反駁的,，否則普思就被打壓的沒有還手余地了,，更別提其他的了。
那王國軍的話都蘊(yùn)含了些什么呢,？他提到了兩個問題,，第一、現(xiàn)有系統(tǒng)在業(yè)務(wù)需求的滿足上捉襟見肘,，應(yīng)用效果的十分不好,。第二、普思的售后服務(wù)體驗(yàn)非常不好,。從這個邏輯上推演,，普思的系統(tǒng)功能不能滿足仁合香料的業(yè)務(wù)需要，并且服務(wù)十分不好,，似乎雙方合作已經(jīng)頻臨破裂了,，更別談什么升級直說了。要想破解這段話,，將局面拉到對普思有利的立場上去,，首先便是要讓王國軍的觀點(diǎn)不攻自破，并且建立新的有利于普思的觀點(diǎn),。而讓對方觀點(diǎn)不攻自破最佳的方法,，莫過于講事實(shí)擺例子，所謂事實(shí)勝于雄辯,。不過這個講事實(shí)擺例子,，應(yīng)該抓住核心環(huán)節(jié),，最好是簡短和概要的，切記長篇大論或者繁雜瑣碎,，否則就會讓聽者難以抓住中心,，自然說服力就大幅下降。
“王總說的情況我了解了,，其實(shí)評價系統(tǒng)的應(yīng)用價值，一個最直接的方式是將系統(tǒng)關(guān)停幾天,，然后看看對我們的公司運(yùn)作有沒有影響,。如果公司運(yùn)作收到嚴(yán)重影響，甚至無法運(yùn)作,，那說明系統(tǒng)已經(jīng)和業(yè)務(wù)融為一體了,，價值可想而知。不知道王總愿不愿意試著把系統(tǒng)關(guān)停幾天看一看,？”陳軒用一劑猛藥回?fù)袅送鯂?，盡管言辭并不犀利，但觀點(diǎn)卻直擊要害,，讓王國軍無從接招,。如果王國軍說關(guān)停系統(tǒng)，他不可能有這個把握,，因此對公司運(yùn)作造成的影響也不是他能承擔(dān)的,。如果王國軍說不能關(guān)停系統(tǒng)，那就證明了所謂普思系統(tǒng)應(yīng)用差,，價值低的言論是站不住腳的,，否則怎么業(yè)務(wù)運(yùn)作已經(jīng)離不開普思系統(tǒng)了呢？如果王國軍不做任何回應(yīng),，那其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)了陳軒的道理是正確的,，甘拜下風(fēng)了。無論王國軍如何回應(yīng),，這個話題的主動權(quán)都自然的轉(zhuǎn)移到了陳軒這里,。
小謝對這些沒有清晰的認(rèn)識，看起來陳軒是硬生生的把王國軍給頂了回去,，這還了得,。如果直激怒了喬一天和王國軍，那豈不是更糟糕,。按小謝自己的邏輯,，也許他會詳細(xì)問一問王國軍，是哪些功能不行,，哪些服務(wù)不行,，自己做好詳細(xì)記錄,，然后貴公司再想辦法。這個時候他已經(jīng)插不上什么話了,，只得靜靜地期待著喬一天和王國軍不會生氣,。
“陳總正是厲害，關(guān)停系統(tǒng)的事我可不敢做,?！蓖鯂娬f著便笑了起來，他承認(rèn)了他的結(jié)論有些武斷,。
“我也是打個比方而已,，系統(tǒng)和公司運(yùn)作已經(jīng)高度融合了，哪里是說關(guān)就關(guān)的,。王總自然比我更清楚的,。”陳軒順勢給了個臺階給王國軍,，算是握手言和了,。
看了喬一天和王國軍都點(diǎn)了點(diǎn)頭，陳軒繼續(xù)說道：“現(xiàn)在仁合應(yīng)用的普思系統(tǒng),，是十年前選擇的系統(tǒng),，當(dāng)時有當(dāng)時的選擇標(biāo)準(zhǔn)和要求，系統(tǒng)在此十年間也發(fā)揮了不可替代的作用,，所以從這一點(diǎn)上看,，當(dāng)時的選擇是正確的，系統(tǒng)也完成了它的歷史使命,?？墒牵吘箷r過境遷,，十年來仁合香料的規(guī)模增長不止十倍了,，業(yè)務(wù)模式也發(fā)生了很大變化，比如說組織模式,，十年前的仁合香料是個單體企業(yè),，組織相對簡單，可是如今的仁合香料是個典型的集團(tuán)型組織,，總部,、大區(qū)、分公司,，在東南西北都有自己的工廠,。這種模式下，業(yè)務(wù)的運(yùn)作自然要復(fù)雜的多。通俗的說,，仁合公司已經(jīng)長大了,，可是系統(tǒng)還是小時候的系統(tǒng)。用新的業(yè)務(wù)要求去要求老的系統(tǒng),，就如小牛拉大車,，不是牛不賣力，也不是趕車人不賣力,，也不是鞭子抽的不夠,，而是它確實(shí)拉不動了。這個時候理性的做法,，不是繼續(xù)用鞭子抽它,，而是換一頭力氣更大的牛來拉車，自然就事半功倍了,。喬總，王總,，您二位說是不是這個道理,？”
喬一天點(diǎn)了點(diǎn)頭，說道：“陳總說的很有道理,。破舊立新,，不破不立！現(xiàn)在的仁合,，不是一年前的公司,，更不是十年前的公司，外部市場日新月異,，內(nèi)部管理也在提出新的要求?，F(xiàn)在的管理系統(tǒng)確實(shí)有很多不能達(dá)到要求的地方，在系統(tǒng)方面我不太懂,，還需要陳總多多幫助啊,。”喬一天十分客氣的正面回應(yīng)了陳軒,。聽到喬一天的回答,，陳軒心中慢慢踏實(shí)下來，看來喬一天確實(shí)是有升級系統(tǒng)的欲望的,，他說的八個字“破舊立新,，不破不立”是想表達(dá)什么呢，升級一套信息系統(tǒng),，用這個八個字,，似乎說的有些重了。
可是，相比其他言語,，陳軒又覺得這八個字后面的意思,，才是喬一天心中真正的意思。
“破舊立新,，不破不立,！”