常惠掃了一下堂下的眾人，又開口說道：“感謝周老爺?shù)男湃?，讓我?dān)任了周家的大掌柜,。我知道，肩膀上的這一副擔(dān)子,，責(zé)任重大啊,，因?yàn)橹芾蠣斀o我定下了一個(gè)目標(biāo)，那就是有朝一日,，要打垮桑記綢緞鋪,。面對(duì)著這么一個(gè)十分艱巨的任務(wù)，我想，光靠我一個(gè)人的努力,，是不行的,，是做不到的，還需要倚仗在座的各位,?！?p>　　他這是說的客氣話，于是下面馬上就有掌柜的笑道：“大掌柜客氣了,。大掌柜有什么吩咐,，就請(qǐng)直接說，我們太原郡人都是那后山上的楠竹,，屬于那種直筒子人,，沒有那么多的花花腸子?！?p>　　他這一說話,，把大家都逗笑了。

　　?；莸溃骸斑@位掌柜的說得對(duì),。那我也直說了。大家也都知道,，目前我們周記綢緞鋪,，跟桑記相比，還是有一段不少的差距的,。歷年來,，我們與他們的競(jìng)爭(zhēng)，都是處于下風(fēng)的,。所以,，如果還是按老規(guī)矩出牌，我們是打不過他們的,。你們肯定要問,，那怎么辦？《周易》上說：‘易,，窮則變,，變則通，通則久,。是以自天佑之,，吉無不利?！?，我們要變,，要改變以往的打法?！?p>　　“怎么個(gè)變法,？難道老祖宗留給我們的那一套都不要了嗎？”堂下有人問道,。

　　?；莸溃骸笆呛玫模耶?dāng)然留下,。我們要改變的,，首先是我們的觀念。我這里總結(jié)了四點(diǎn),，就是‘薄利多銷,、分開經(jīng)營；完善制度,，重用人才,。’十六個(gè)字,。很好記的,。”

　　“又是什么觀念,，又是什么四點(diǎn)的，又是什么十六字,。我們不是孔夫子,，不要那么文縐縐的。有話就講,，有屁就放,，但求快點(diǎn)?！币粋€(gè)掌柜站起來打斷?；莸脑挼馈Ｋ麄円呀?jīng)聽說了?；莸膩須v,，故意要給他難堪。

　　周松剛要出來訓(xùn)斥他們幾句,，?；萦醚凵褡柚沽怂又v道：“好,，那我現(xiàn)在就逐一加以說明,。所謂‘薄利多銷’,，簡(jiǎn)單的來講，就是降價(jià),。通過降價(jià),，我們就能賣更多的貨出去。以前一天賣二匹布,，一匹賺二百錢,，只能賺四百錢。但是,，我們通過降價(jià)后,，就可能一天賣四匹布，一匹布賺一百五十錢,，算下來,，我們一天就能賺六百錢了，比以前一天賺四百錢還要多,。那我們多賺的這些錢是從哪兒來的呢,？就是通過搶占桑家的顧客賺來的。要買絲綢的還是這些人,，他們買了我們的,，就不會(huì)再買桑家的了。所以,，我們賺錢,，桑家就可能要賠錢了，或者說少賺錢了,。因?yàn)樗念櫩蜏p少了,。我這么說，你們能聽明白嗎,？”

　　?；菀幌伦影堰@個(gè)深?yuàn)W的道理通過自己簡(jiǎn)短的語言就表達(dá)出來了，聽得堂下的人面面相覷,，看來這?；葸€真的有幾把刷子，這牛皮還真的不是吹出來的,。

　　“聽明白了,。”有幾個(gè)已經(jīng)被?；菡鄯?。

　　“那我們打算把價(jià)格降多少啊,？”有人問道,。

　　關(guān)于這個(gè)問題,，常惠早已和周松通過氣的了,，西漢的綢緞鋪,，一般是在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加五成出售。毛利率也就三十多個(gè)點(diǎn)的,。?；萦X得這中間賺得有點(diǎn)太多了，就提議統(tǒng)一降價(jià)五十錢一匹,。

　　?；莸溃骸斑@個(gè)啊，我跟東家商量過了的,，要降就降多一點(diǎn),，不論是麻布、葛布,，還是帛和絹,，統(tǒng)一下調(diào)五十錢一匹。素嘛,，暫時(shí)不動(dòng),。另外啊，這個(gè)價(jià)格,，也并不是一成不變的,，什么時(shí)候定什么價(jià)格，下面的各個(gè)分號(hào),，一切要以總號(hào)的為準(zhǔn),。我們改變價(jià)格后，會(huì)及時(shí)通知下面分號(hào)的,。”

　　每匹降價(jià)五十錢,，這樣的降價(jià)幅度還是夠大的,，有些人不禁在下面暗暗吸了一口冷氣，要是這做法行不通的話,，周記的綢緞鋪可能就要陷入全面虧損的狀態(tài)了,。

　　常惠沒有管這些,，他接著往下講道：“我們下面接著講分類經(jīng)營,。我們的顧客可以分成兩大類，一類就是有錢人,，一類就是窮人,。我們應(yīng)該根據(jù)顧客的類型,，分別制訂不同的銷售策略。窮人,，本來就沒什么錢,，全是蚊子腿，吃一百個(gè)也沒有什么肉,。但富人呢,？就不同了，這大象的腿,，一條就夠你啃半年的,。所以啊，我們?cè)诟F人身上,，要少賺錢,，多賺些人氣，多賺些名聲,。要讓太原郡所有的人都知道周老爺是個(gè)大善人,，每個(gè)人一提到老爺，就得豎個(gè)大拇指的,。賺錢的任務(wù)呢,，就落到了賺富人錢上面了。特別有錢的人啊,，他就講名聲,，講地位。所以,，對(duì)于這一部份人,，就不要講價(jià)格，而是要提高對(duì)他們的服務(wù)意識(shí),，把他們當(dāng)個(gè)爺爺供著,。對(duì)于其它的有錢人呢，就要采取讓一小部份利的辦法,，既滿足他們的虛榮心,，同時(shí)也讓他們得到一些實(shí)惠?！?p>　　堂下的人聽得入了神,，他的這些理念，可是他們這些做了一輩子,、甚至幾輩子的生意人從來沒有去想過的,。有一個(gè)舉起了手，問道：“大掌柜的,，你說要采取讓一小部分利的辦法,，指的是什么辦法,？”

　　常惠道：“這辦法啊,，我等下會(huì)跟考核制度一起講的,，大家請(qǐng)稍安勿躁。我現(xiàn)在重點(diǎn)講講這個(gè)要重用人才,。一個(gè)商鋪的興旺與否,，跟人才是緊密聯(lián)系在一起的。這人才要到哪兒去找呢,？說白了,，也還是在我們現(xiàn)有的人員當(dāng)中去發(fā)掘。我相信,，只要把每一個(gè)人的積極性都調(diào)動(dòng)起來后,，你們每一個(gè)人都是人才。而我這個(gè)大掌柜要做的事呢,，就是讓每一個(gè)想干事的人有平臺(tái),，讓每一個(gè)能干事的人有待遇，讓每一個(gè)干成事的人有地位,?！?p>　　“好，說得好,?！碧孟掠腥碎_始在給常惠鼓掌了,，看起來他們已經(jīng)被?；莸闹R(shí)折服了。

　　“你們可別光說好,，聽起人讓人激動(dòng),，做起來可就看不到行動(dòng)。我跟你們講明白了吧,。這就是說,，從今天以后，并不是所有掌柜的位子都是不動(dòng)的,。在我的眼里，都是留給有能力的人坐的,。有本事,，你就可以坐下去，沒本事的話,，對(duì)不起,，你得給我把這個(gè)位子騰出來,，讓那些有能力、有本事的人坐,?！背；葸M(jìn)一步解釋道,。

　　聽了?；葸@么一解釋，堂下的人有些坐不住了,，一個(gè)個(gè)心里有些發(fā)毛,。

　　常惠喝了一口茶,，又接著講道：“我剛才跟大家講了這么多,，那我的這一些觀念又靠什么去保證實(shí)施呢？靠我嗎,？”

　　“對(duì),，靠大掌柜的?！庇腥朔畛械?，想在大掌柜的眼里留下一個(gè)好印象，將來考核的時(shí)候能保住他的掌柜一職,。

　　?；輷u了搖頭道：“非也！我只有一個(gè)人,，沒有什么七頭六臂,，下面十多個(gè)分號(hào)，上面還有個(gè)總號(hào),，光靠我一個(gè)人,，怎么管得過來呢？”

　　那人碰了個(gè)軟釘子,，問道：“那要靠什么?。俊?