初春的陽光透過窗戶懶懶洋洋地照進(jìn)辦公室,，雖然室外的路邊,、花園里、草叢中還有星星點點的殘雪在慢慢融化,，太陽曬在身上畢竟有絲絲暖意了,。

　　袁藝坐在電腦前正在看一堆郵件,，腦子里緊張地盤算著。

　　又是季度末了,，上面壓下來的郵件一封比一封嚴(yán)厲,，下面回上來的郵件卻一封比一封疲軟，他在中間,，便時而嚴(yán)厲,，時而疲軟，像一根被反復(fù)壓縮的彈簧,，雖然是金屬,，也快失去彈性了。

　　一季度看來要掛了,，他心里想著,，得想辦法給上面畫二季度的餅了,，餅要誘人，要讓上面相信,，自己不僅能完成二季度的任務(wù),，還能把一季度的缺口補(bǔ)回來。

　　重要的是,，餅不僅要畫,，還能被烙熟，否則上面非得把自己烙熟了不可,。要達(dá)到這個目的,，讓團(tuán)隊找到盡可能多的商機(jī)線索是至關(guān)重要的第一步。

　　想到這里,，他寫了一封非常嚴(yán)厲的郵件,，要求四個大區(qū)經(jīng)理把二季度可能發(fā)生的，超過200萬的項目線索準(zhǔn)備好,，下午開會一一過堂,。

　　吃過午飯，他首先把北區(qū)經(jīng)理紀(jì)宏嘉叫道會議室,，示意他先開始,，紀(jì)宏嘉挺奇怪：“不等其他三個大區(qū)上線啦？”

　　“不用,，這不是例會,，不耽誤大家時間了，再說,，穿透大項目,，不是純粹的數(shù)字游戲，會涉及到項目信息和客戶信息,，保密還是有必要的,，就不一起開了，一個一個來吧,，你先說說你大區(qū)的項目情況,。”

　　老紀(jì)這才信心滿滿地打開電腦,，他從霍爾美達(dá)來BEL公司有幾年了,，在袁藝團(tuán)隊時間不短，大家已經(jīng)有了信任基礎(chǔ),。

　　“二季度項目不少,，從時間上來說，比較靠譜的是中基建一個海外項目的服務(wù)器委托采購，在此之前已經(jīng)采購了三期,，后面還有三期,，規(guī)模分別是80萬，120萬,，500萬,。”紀(jì)宏嘉先介紹了項目背景,，然后等對方問話,。

　　“中基建，是不是那家央企,？”

　　“是的,。”

　　“最后一期為什么突然變那么大,？”

　　“啊,，前面還是項目建設(shè)階段，因此是小規(guī)模采購,，最后一期是項目完工后的正式采購,。”

　　“嗯,，海外項目為什么不在當(dāng)?shù)夭少從?，不是更?jié)約成本嗎？”袁藝追問到,。

　　“因為這個項目有一定的國際敏感性,，所有的采購都放在國內(nèi)進(jìn)行的?！崩霞o(jì)對項目的情況還是了解比較清楚的。

　　“哪家代理在做呢,？”

　　“深藍(lán)天空,，跟BEL有零星的合作，都是基于項目上的,，不是長期的合作伙伴,。”

　　項目的基本情況了解清楚了,，袁藝思索了一下,，又問到：“你問什么說這個項目比較靠譜?！?p>　　“因為前面三期都是按時間節(jié)點準(zhǔn)時采購的,，說明海外項目進(jìn)展是正常的。”老紀(jì)胸有成竹,。

　　袁藝對這個回答也很認(rèn)可,，卻面無表情繼續(xù)問：“后面三期都有可能發(fā)生在二季度嗎？”

　　老紀(jì)算了一下,，三期總共700萬,，落在二季度可能性不大，但既然領(lǐng)導(dǎo)把話題帶到這里,，他就順?biāo)浦蹘С隽俗约旱男枨螅骸澳蔷涂蠢洗竽隳芙o什么支持了,。”

　　袁藝的嘴不易覺察地抽了一下,，要支持很正常,，但是老紀(jì)這個時機(jī)把握得太好了，有要挾自己的意思,，便問道：“你要什么支持,？”

　　這是老紀(jì)跟銷售早就問得很清楚的事，便說道：“前面三期,，我們連參與的機(jī)會都沒有,，這次要想?yún)⑴c，要想贏單,，價格當(dāng)然是最重要的支持了,，深藍(lán)天空也說了，客戶采購就看價格,，如果價格沒有優(yōu)勢,，就不要耽誤時間了?！?p>　　袁藝很反感這種做法,，項目剛剛有一點線索，什么銷售工作都沒做,，上來就要價格支持,！價格當(dāng)然可以支持，但那一定是最后的手段,，是所有銷售工作到位后,，一招制敵的終極手段。

　　他其實對老紀(jì)的工作挺滿意,，這么大一張單子,，對他是有誘惑的，對二季度的翻身仗當(dāng)然有極大的幫助,，而且老紀(jì)掌握的信息還算全面可靠吧,。

　　想到這里,，他突然嚴(yán)厲地問：“這是你二季度最大的單嗎？”

　　“是??！”老紀(jì)挺奇怪，700萬的單難道還小了嗎,？

　　“那你見過合作伙伴嗎,？”

　　“還沒有”老紀(jì)心里有點發(fā)毛，他已經(jīng)意識到老大要發(fā)怒了,，又趕緊補(bǔ)充了一句：“正在約,。“

　　“見過客戶嗎,？”袁藝卻平靜地又問,。

　　“這個沒有，客戶項目部的人在國內(nèi)時間少,，深藍(lán)天空說,，等他們回來會帶我們?nèi)グ菰L的?！?p>　　“客戶都沒見過,，就要價格支持，這是什么邏輯,?！痹囃蝗徊淮笈又叵剑骸斑@是你二季度最大的單,，你居然連代理,、客戶都沒見過，你說,，你究竟在忙什么,？”

　　老紀(jì)并不慌亂，又露出了招牌式的彌勒佛般的微笑,，說：“這個線索我們剛拿到,，我正在約深藍(lán)天空的人?！?p>　　像老練的獵人嗅到一絲異樣的氣味兒,，袁藝突然問：“怎么得到這個線索的,？”

　　“深藍(lán)天空打電話告訴我們銷售的,。”老紀(jì)肯定地說,。

　　一股異樣的感覺在心中升起,，不會是來騙價格的吧,，想了想，他突然對紀(jì)宏嘉說：“知道該干什么嗎,？”

　　“當(dāng)然知道,。”

　　“那你還坐著,?！?p>　　老紀(jì)嘿嘿一笑，走出了會議室,。

　　望著老紀(jì)遠(yuǎn)去的身影,，袁藝嘴角露出一絲笑意，管你什么來頭,，如果想騙我價格,，門都沒有，都是老江湖,，就別裝什么武林盟主了,。

　　回到自己位子上，老紀(jì)撥通了銷售劉哲明的電話：“下午去一趟深藍(lán)天空吧,?！?p>　　“他們老板不一定在啊,！”劉哲明為難地說,。

　　“老板不在沒關(guān)系，重要的是必須完成拜訪這個動作,，這是態(tài)度問題,，再說了，萬一在呢,，晚上還有機(jī)會一起吃飯,，不是更好嗎？”

　　紀(jì)宏嘉運(yùn)氣不錯,，李雯麗正好在辦公室,，劉哲明跟她見過面，因此一見面先把紀(jì)宏嘉給她做了介紹,。

　　然后就是身份審查,，李雯麗照例詢問紀(jì)宏嘉的前世今生，這既是一種寒暄,，預(yù)熱氣氛,，尋找共同話題；也能從對方的過往歷史中判斷此人的行為風(fēng)格,。

　　得知老紀(jì)在霍爾美達(dá)也標(biāo)記過自己的氣味兒,，李雯麗大感興趣,，女人基因里自帶的八卦序列開始自動工作，便問道：“那你認(rèn)識蘇文娜和許問真嗎,？”

　　老紀(jì)就笑了：“我跟老許是多年的朋友,，他當(dāng)年從IT圈進(jìn)入霍爾美達(dá)的時候，還是我?guī)С鰜淼??！崩霞o(jì)有點吹牛，然后接著說：“跟蘇文娜交到不多,，她到公司沒多久我就走了,。”

　　李雯麗對這么點爆料當(dāng)然不滿足,，就追問到：“那你覺得他們怎么樣,。”

　　老紀(jì)面上彌勒佛,，腦子一根筋,，心中直腸子，也沒想李雯麗問這個話的原因,，就直接說：“老許當(dāng)然是好兄弟,，蘇文娜嘛，不怎么樣,?！?p>　　李雯麗頗感意外，他本以為對方是男的,，本能的應(yīng)該對蘇文娜有好感,，對許問真不以為然，沒想到全倒過來了,，就興致勃勃地問：“為什么呢,？”

　　老紀(jì)這才有所警覺，謹(jǐn)慎地答道：“也沒有特別的原因,，只是一種感覺吧,，對了，李總,，咱們服務(wù)器采購的事,，你覺得二季度能完成嗎？”

　　“第四,、五期二季度問題不大,，最后一期估計要到三季度了?！?p>　　老紀(jì)有一點失望,，但沒表現(xiàn)出來，繼續(xù)說到：“其實現(xiàn)在我們和李總是一條戰(zhàn)線的,，都面臨輸贏的問題,，李總認(rèn)為我們怎樣才能贏呢？”

　　李雯麗笑了笑說：“這是單純的產(chǎn)品采購,，客戶需求非常明確,，沒有什么投機(jī)取巧的余地，所以關(guān)鍵就看價格,?！?p>　　老紀(jì)沒有急于去試探對方的具體需求，他相信該說的時候?qū)Ψ娇隙〞鲃诱f的,，反而拋出了另外一個問題：“如果我們價格支持非常到位,，不僅能贏單子，而且超出李總的期望,，有沒有可能把后面三期的單子全下了呢,？”

　　李雯麗心中暗笑，許問真這家伙,，算得真準(zhǔn),，一切都按設(shè)計好的進(jìn)行，魚兒咬鉤了,。

　　她按照事先設(shè)計好的策略回答道：“不著急吧,，等客戶發(fā)標(biāo)書，看你們能支持到什么程度再說吧,，估計到時候得請你們老大出出面,。”

　　“這個沒問題,，如果能約上客戶,，我們老大還是樂意拜訪客戶的?！闭f完他扭頭對劉哲明說：“哲明,，這件事你就跟李總多配合吧?！?p>　　劉哲明說：“這沒問題,，李總挺支持這個單子的，一旦有消息我馬上通知你和袁總,?！?p>　　看看時間不早了，紀(jì)宏嘉就發(fā)出邀請：“李總,，時間不早了,，要不我們在附近找個地方吃晚飯吧,，邊吃邊聊會兒?！?p>　　李雯麗其實還想再多打聽一下蘇文娜和許問真的八卦,，但是她現(xiàn)在心里沒譜，要跟后臺幾個人商量一下,，才知道怎么演下面的戲,，于是說到：“今晚不行，我還有點事,，明天中午吧,，我請你們?！?p>　　老紀(jì)一聽非常愉快,，看來今天拜訪的效果不錯，跟代理的關(guān)系前進(jìn)了一大步,，就告辭了,。

　　看著他們遠(yuǎn)去的身影，李雯麗撥通了許問真的電話,，他卻跟蘇文娜還在成都,，李雯麗有點著急了，就抱怨道：“你們怎么還在成都,，這邊這么多事你不急嗎,？”

　　許問真卻大感奇怪：“現(xiàn)在這是你的生意了，我介紹給你,，我的工作就結(jié)束了,，下面怎么演，你跟索健商量唄,，我們在成都還有自己的事?。　?p>　　李雯麗怒了,，差點破口大罵,，好不容易忍住了，說到：“不是你說的嗎,？要給他們演一出客戶招標(biāo),，你不回來怎么演，演戲,，誰能演得過你,！”

　　許問真馬上否決：“我跟文娜千萬不能演客戶，袁藝認(rèn)識我們，客戶我都安排好了,。好吧,，為了慎重起見，到時候我們提前回來,?！?p>　　李雯麗這才想起來，說：“是的,，你們還只能在幕后，今天BEL公司來了個大區(qū)經(jīng)理,，叫紀(jì)宏嘉,，說認(rèn)識你們?！?p>　　許問真一聽哈哈大笑：“是這小子,，你可千萬別說漏了，千萬不能讓他們知道我和文娜在這個項目里,?！?p>　　頓了一下，他又嚴(yán)肅地說到：“如果是這樣,，就不能掉以輕心了,，老紀(jì)經(jīng)驗很豐富的，袁藝也絕頂聰明,，你明天見老紀(jì)就只談項目的困難和風(fēng)險,，其他的等我回BJ再說吧，記住,，你跟老紀(jì)說,，客戶的招標(biāo)時間大概在二季度末的時候?！?p>　　許問真掛完電話,，把身子靠在了辦公椅上，回頭對坐在沙發(fā)上的蘇文娜說：“翠花,，我們得盡快回一趟BJ了,。“

　　蘇文娜疑惑地問：“為什么呀,？“

　　“你知道BEL公司的大區(qū)經(jīng)理是誰嗎,？“

　　“誰啊,？“

　　“老紀(jì),，紀(jì)宏嘉！“

　　蘇文娜愣了一下，繼續(xù)說：“那有什么呀,！當(dāng)初讓他走,，情況你都是了解的啊，跟這個項目有什么關(guān)系嗎,？“

　　許問真見她發(fā)呆,，知道了她想左了，趕緊安撫道：“這跟你當(dāng)年讓他走沒什么關(guān)系,，我的意思是,，老紀(jì)是老江湖了，這么大的項目,，江湖上要是一點風(fēng)聲都沒有,，他會懷疑的?！?p>　　蘇文娜笑了笑說：“是的,，如果他都懷疑，那這事兒根本到不了袁藝手上,，更不要說申請?zhí)貎r支持了,，那咱們怎么辦呢？“

　　“所以,，我們要提前回去鋪墊一下,。“許問真幽幽地說,。