許問(wèn)真不賠紀(jì)宏嘉吃晚飯,，是因?yàn)樗K文娜約了李雯麗,，還有于克堅(jiān)一起吃飯,。

　　他先把下午見(jiàn)老紀(jì)的情況說(shuō)了,，逗得大家哈哈大笑,。

　　于克堅(jiān)第一次干這種事情，非常興奮,，因?yàn)檫@個(gè)單子是他介紹給許問(wèn)真的,，所以他認(rèn)為自己應(yīng)該是主角，便問(wèn)許問(wèn)真：“老大,，下面我們?cè)趺醋?。?p>　　許問(wèn)真沒(méi)直接回答他,，反而問(wèn)李雯麗：“李總,，你們這邊有最新情況嗎？”

　　“今天上午劉哲明打電話,，說(shuō)給我們的價(jià)格可以降10個(gè)點(diǎn),。”

　　許問(wèn)真想了想,，又笑著問(wèn)蘇文娜：“按照以前你在霍爾美達(dá)的權(quán)限,，你可以在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上批準(zhǔn)多深的折扣呢？”

　　蘇文娜皺了皺眉,，她不太贊成許問(wèn)真的做法,，總覺(jué)得這是在欺騙廠商，就說(shuō)到：“我的級(jí)別差不多可以下調(diào)25%-30%的幅度吧,。不過(guò)咱們這樣做,，真的好嗎？”

　　許問(wèn)真見(jiàn)她擔(dān)憂,，就安慰道：“我們這不叫欺騙,，只要項(xiàng)目是真的，就不算欺騙,，而是一種博弈,，為了各自的利益而進(jìn)行的博弈。對(duì)袁藝和老紀(jì)來(lái)說(shuō),，只要項(xiàng)目贏了,，他們有業(yè)績(jī)就算贏了；而對(duì)我們來(lái)說(shuō),，項(xiàng)目贏了,，還要利益最大化才算贏了。今天的我們和昨天的我們,，角色變了,，思考方式當(dāng)然也得變，對(duì)吧，蘇總,?！?p>　　蘇文娜雖然還是不太接受，但覺(jué)得他說(shuō)得有道理,，也就不再說(shuō)話,，只是對(duì)他翻了個(gè)白眼。

　　于克堅(jiān)卻非常認(rèn)同,，就不屑地說(shuō)：“姐,，老大說(shuō)得有道理，我們做生意,，不賺錢做什么做,，老大，你說(shuō)我們下面怎么辦,？”

　　許問(wèn)真喝了一口茶,，邊想邊說(shuō)：“我估計(jì)袁藝至少有30%的權(quán)限，IT公司折扣力度會(huì)更大一些,，所以我們要做的,，就是把這30%的特價(jià)支持全部搞到手?！?p>　　李雯麗興致也頗高,，就附和于克堅(jiān)的話說(shuō)：“哎呀，說(shuō)了這么久,，究竟怎么嘛,？”

　　許問(wèn)真笑了笑：“第一步當(dāng)然得讓他們相信這張單子是真的?！?p>　　于克堅(jiān)撇了撇嘴：“這還不簡(jiǎn)單,，帶他們?nèi)ヒ?jiàn)謝文聘不就行了嗎？”

　　李雯麗首先否決了：“這不行,，謝文聘也是二道販子,，沒(méi)有說(shuō)服力，而且,，如果他們確信這是真單,，肯定就直接聯(lián)系謝文聘了，那肯定沒(méi)我們什么事兒了,?！?p>　　許問(wèn)真笑著對(duì)于克堅(jiān)說(shuō)：“聽聽，兄弟,，這才是在江湖上摸爬滾打練出來(lái)的,，還有一點(diǎn),，如果讓他們意識(shí)到謝文聘是采購(gòu)的決策人，他們肯定把底價(jià)報(bào)給謝文聘,，這樣的話，我們就完全失去價(jià)值了,?！?p>　　于克堅(jiān)這才意識(shí)到說(shuō)錯(cuò)話了，正想著怎么轉(zhuǎn)圜一下,，卻聽許問(wèn)真很嚴(yán)肅地問(wèn)自己：“兄弟,，你確定這是一張真單嗎？”

　　“當(dāng)然是真的,，前面幾期我看著他們采購(gòu)的?。　庇诳藞?jiān)非?？隙?。

　　許問(wèn)真要的就是他當(dāng)著李雯麗的面做承諾,。

　　蘇文娜見(jiàn)于克堅(jiān)有點(diǎn)難堪,，忙幫他轉(zhuǎn)移話題，她輕輕推了一下許問(wèn)真,，說(shuō)：“都問(wèn)你幾遍了,，下一步怎么做，怎么老不回答,？“

　　許問(wèn)真這才笑著說(shuō)：“下一步該克堅(jiān)和索健亮相了,，哎，索總今天怎么沒(méi)來(lái),？“他突然轉(zhuǎn)頭問(wèn)李雯麗,。

　　“他公司有事走不了，沒(méi)關(guān)系,，有什么你跟我說(shuō),，我轉(zhuǎn)告他?！?p>　　許問(wèn)真這才又說(shuō)到：“演客戶嘛,，克堅(jiān)最合適?！?p>　　眾人均都不解,，蘇文娜率先質(zhì)疑：“為什么？克堅(jiān)沒(méi)在圈里混過(guò),，這方面經(jīng)驗(yàn)肯定是欠缺的??！“

　　許問(wèn)真解釋道：“首先呢，BEL那幫人不認(rèn)識(shí)他,，其次,，正是因?yàn)樗麤](méi)在江湖混過(guò)，所以氣質(zhì)更像客戶,?！?p>　　“為什么？“這一次連于克堅(jiān)自己都不相信,。

　　“因?yàn)樵诮匣爝^(guò)的人,，身上或多或少會(huì)有一絲風(fēng)塵的味道，這味道就是所謂的江湖經(jīng)驗(yàn),，而老紀(jì)和袁藝對(duì)這種味道再熟悉不過(guò)了,，那不是客戶的味道?！?p>　　兩個(gè)女人聽到風(fēng)塵二字,，一下惱羞成怒，蘇文娜毫不客氣在他頭上拍了一巴掌,，李雯麗也怒目而視,，于克堅(jiān)卻聽得開懷大笑，原來(lái)自己一直渴求而不得的江湖氣息,，是一種高尚的客戶的味道,。

　　不管怎么樣，三個(gè)人細(xì)細(xì)一想,，都覺(jué)得許問(wèn)真說(shuō)得頗有道理,，經(jīng)常混跡于商場(chǎng)的人,，說(shuō)話言語(yǔ),、用詞、表情總會(huì)流露出逐利的本能,，老練如袁藝肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些端倪,。

　　想到這里，蘇文娜率先表示同意：“還有一點(diǎn),，克堅(jiān)在國(guó)外時(shí)間久,，中、英文夾雜的腔調(diào)很像海外項(xiàng)目部的感覺(jué),?！?p>　　事到臨頭，于克堅(jiān)反而猶豫了：“我沒(méi)做過(guò)客戶,，也不知道怎么談??！“

　　許問(wèn)真笑著說(shuō)：“這個(gè)倒好辦，讓你姐培訓(xùn)一下就可以了,，怎么,，不敢啊,！”

　　蘇文娜笑著問(wèn)到：“為什么我培訓(xùn),，你不行嗎？”

　　“我身上江湖氣太重,，還是你比較合適，老紀(jì)都說(shuō)他到現(xiàn)在見(jiàn)你還不自在,，這不就是銷售見(jiàn)客戶的感覺(jué)嗎,？”

　　然后他悄悄貼著蘇文娜的耳朵說(shuō)：“老紀(jì)說(shuō)你雖然兇惡，長(zhǎng)得還真有味道,?！?p>　　蘇文娜哈哈大笑說(shuō)：“老紀(jì)能力欠缺點(diǎn)，眼光倒不錯(cuò),?！?p>　　于克堅(jiān)在旁邊看不下去了，說(shuō)到：“當(dāng)著我的面虐狗啊,，要親熱回家去吧,。我有什么不敢的，不過(guò)客戶不應(yīng)該只有一個(gè)人吧,?！?p>　　“所以，需要索健要陪著你去,，一來(lái)他有經(jīng)驗(yàn),，萬(wàn)一有紕漏可以彌補(bǔ)，二來(lái),，他在現(xiàn)場(chǎng)可以感受,、評(píng)估你們演出的效果?！痹S問(wèn)真趕緊回到正題,。

　　李雯麗馬上打包票：“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，我跟索健說(shuō),?！边@么多人參與演出，都是為了幫自己做單,，她當(dāng)然非常積極,。

　　正說(shuō)著,，包間的門突然開了，眾人回頭一看,，卻是索健走了進(jìn)來(lái),，大家就紛紛起身給他騰地方。李雯麗奇怪地問(wèn)：“不是說(shuō)來(lái)不了嗎,？”

　　見(jiàn)大家都等著聽答案,，索健顧不得吃菜，解釋說(shuō)：“跟董事長(zhǎng)聊了一會(huì)兒,，董事長(zhǎng)突然提出來(lái)想結(jié)識(shí)許總和蘇總,，讓我提前過(guò)來(lái)跟你們約一下?！?p>　　許問(wèn)真和蘇文娜都大感詫異,，這也太突然了，剛想問(wèn)為什么,，李雯麗卻比他們還奇怪,，搶先問(wèn)到：“發(fā)生什么事了嗎？”

　　索健見(jiàn)大家這么好奇,，甚至還有一點(diǎn)緊張,，趕緊笑著說(shuō)：“沒(méi)什么大事啊,，公司正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型,，董事長(zhǎng)比較猶豫，所以想多找點(diǎn)人請(qǐng)教,，許總和蘇總經(jīng)歷比較豐富,，董事長(zhǎng)想聽聽你們的意見(jiàn)?！?p>　　眾人這才放下心來(lái),，李雯麗卻感到一絲不安，這不是表明董事長(zhǎng)對(duì)索健不夠信任嗎,？

　　許問(wèn)真也感受到了李雯麗的擔(dān)憂,，便試探著問(wèn)：“怎么突然想到要轉(zhuǎn)型呢？”

　　蘇文娜覺(jué)得這話問(wèn)得多余,，便說(shuō)道：“現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是主流嗎,？所有公司都在談轉(zhuǎn)型、整合,，新名詞、新概念滿天飛,，云計(jì)算,、物聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)。你跟別人聊天,，不聊點(diǎn)這些詞語(yǔ)就顯得很落后?！?p>　　索健笑了笑,，許問(wèn)真發(fā)現(xiàn)他的笑容有一種憨厚的感覺(jué)，也沒(méi)多想,，就仔細(xì)聽他說(shuō)：“董事長(zhǎng)也不是完全趕時(shí)髦,，公司發(fā)展確實(shí)遇到了瓶頸，業(yè)務(wù)已經(jīng)有幾年沒(méi)什么增長(zhǎng)了,，現(xiàn)在維護(hù)的幾個(gè)大客戶，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。尤其三北電力,，上次那個(gè)大項(xiàng)目還差一點(diǎn)輸了,，幸虧老許幫了一下，否則公司這三年就沒(méi)活干了,?！?p>　　他了一口氣,，又說(shuō)了一句：“所以,，也怪不得董事長(zhǎng)著急啊,！”

　　這個(gè)話題就比較沉重了,，星耀東方的董事長(zhǎng)一著急，索健就會(huì)壓力倍增,，李雯麗就會(huì)感受到壓力。桌子上這兩個(gè)人情緒的變化,，明顯也會(huì)影響另外三個(gè)人,。

　　于克堅(jiān)沒(méi)什么職場(chǎng)經(jīng)歷，也沒(méi)家庭,，當(dāng)然也就沒(méi)心沒(méi)肺,，還在自顧自吃菜、喝酒,、說(shuō)笑,；蘇文娜和許問(wèn)真卻開始為這兩位老朋友擔(dān)憂了,。

　　沉默了一會(huì)兒，許問(wèn)真突然笑著說(shuō)：“轉(zhuǎn)型的事當(dāng)然很重要,，卻不緊急,，也不是三兩天就能想清楚、做決定的,，眼下最緊急的,，是幫你媳婦兒把客戶演好?！?p>　　索健爽朗地一笑：“這個(gè)當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題,，我也不是拿不起、放不下的人,，做什么事,，想什么事，這個(gè)道理我還明白,?！?p>　　許問(wèn)真也由衷佩服索健的豁達(dá)，開朗,，就舉杯跟他一碰：“純爺們兒,，干了?！?p>　　索健哈哈大笑：“放心,，誤不了事?！?p>　　李雯麗卻沒(méi)有這么開朗,，憂心忡忡地問(wèn)：“那董事長(zhǎng)想怎么轉(zhuǎn)啊,？往哪邊轉(zhuǎn)?。俊?p>　　索健又嘆了一口氣,，幽幽地說(shuō)：“這就是最難辦的,，我們做了幾套方案，提了無(wú)數(shù)的思路,，他都不滿意,，你問(wèn)他呢，他也沒(méi)有具體的想法,，只是說(shuō)，公司以前一直做B2B業(yè)務(wù)，應(yīng)該嘗試一下B2C的業(yè)務(wù),，而且要進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),。唉！”

　　李雯麗臉色鐵青,，有點(diǎn)氣惱,，這已經(jīng)明顯是董事長(zhǎng)對(duì)索健不滿了，甚至是刁難,。生活剛有了一點(diǎn)奔頭,，自己老公就面臨這么大的風(fēng)險(xiǎn)。她突然有點(diǎn)嫉妒蘇文娜——財(cái)務(wù)自由,，又找了個(gè)自己喜歡的男人,。

　　想到這里，她有點(diǎn)賭氣地說(shuō)：“這不明擺著是不信任你嗎,？有什么了不起的,，大不了來(lái)我公司，我們一起做,?！?p>　　蘇文娜趕緊勸她：“李總，不要火上澆油,，你這么說(shuō)索健更為難,，我看這也不像是董事長(zhǎng)故意為難索健，這個(gè)時(shí)代,，新技術(shù)層出不窮，追著人們往前跑,，不僅是咱們這些業(yè)內(nèi)人士,，包括很多客戶都很焦慮，生怕被時(shí)代拋棄了,，所以星耀東方董事長(zhǎng)有這些行為也很正常,。”

　　許問(wèn)真暗自佩服蘇文娜女中豪杰,，把行業(yè)看得很透,，她說(shuō)的跟自己上次見(jiàn)林志淵說(shuō)的一模一樣，便在桌下拍了拍她大腿,，悄悄給她比了一個(gè)大拇指,。

　　然后對(duì)眾人說(shuō)到：“她說(shuō)得對(duì)，IT圈雖說(shuō)是科技圈,，但發(fā)展到今天,，跟移動(dòng)互聯(lián)這些技術(shù)比，已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)了，尤其圈子里的代理商,，不管是總代,、還是二代，業(yè)務(wù)基本上以貿(mào)易為主,，因此更像傳統(tǒng)行業(yè),，在這個(gè)信息技術(shù)爆炸的時(shí)代，大家的確都很焦慮,?！?p>　　索健和李雯麗聽他們這么說(shuō)，稍覺(jué)好受一點(diǎn),，索健就問(wèn)：“許總和蘇總這兩天有時(shí)間嗎,？可以的話我們盡快跟董事長(zhǎng)聊聊唄?！?p>　　許問(wèn)真笑了笑,，問(wèn)蘇文娜：“你沒(méi)什么安排吧？”

　　“我沒(méi)有什么安排,，你去哪,，我就去哪?！?p>　　許問(wèn)真正要回答索健,，于克堅(jiān)突然插了一句話：“你們光顧說(shuō)那頭了，咱們這件事還有個(gè)漏洞??！”

　　李雯麗忙問(wèn)道：“還有什么漏洞？”

　　“辦公室,，客戶辦公室,，我們總不能找個(gè)茶館見(jiàn)袁藝他們吧！”