Iris,，Selin和玉塘風(fēng)急忙湊上來(lái)看Beth的郵件究竟寫(xiě)了什么,，惹白霧生這么大的氣,，只見(jiàn)屏幕上寫(xiě)的是：

　　Dear Alex，

　　I'm Beth of Accuridle company,， I'm responsible of sales LDM in Accuridle brand.

　　I have read your email between you and Fog,， the main problem is you are not relieved for the quality of LDM from Chinese factory， so I have a suggestion,， you can buy our LDM in our brand,， and sell them in your country. If the quality is good， you can buy more,， if the quality is not good,， you can stop give order to us， this operation will not harm your brand.

　　If you think it's OK,， you can send me PO.

　　Thank you.

　　Iris和Selin望著這封郵件,，不敢做聲，玉塘風(fēng)壓低聲音問(wèn)：“怎么了,？這封郵件除了幾個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤,，好像沒(méi)有什么大問(wèn)題啊？”

　　“阿西吧,，問(wèn)題大了,！”Iris低聲說(shuō)。

　　Iris正想解釋?zhuān)珺eth忽然朝白霧道：“我的客戶(hù)我想怎么寫(xiě),，就怎么寫(xiě),，你管得著嗎？”

　　Beth說(shuō)Cosign是她的客戶(hù),，白霧聽(tīng)來(lái)雖然覺(jué)得刺耳,，但卻是實(shí)情，沒(méi)什么好爭(zhēng)辯的,。但客戶(hù)就算是她的,，白霧也覺(jué)得惋惜心疼，畢竟她跟進(jìn)這個(gè)客戶(hù)已近兩年,，花了大量精力扭轉(zhuǎn)形勢(shì),，眼看Beth即將把剛建立的脆弱關(guān)系斬?cái)啵睦锶痰米?，道：“你有自己的方法，我管不著,，但是你看看你?xiě)了什么,！什么叫‘如果質(zhì)量不行就停止下單’，什么叫‘不會(huì)對(duì)你的品牌造成傷害’,？你把客戶(hù)當(dāng)成什么了,？小白鼠嗎？用客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道給你做試驗(yàn)嗎,？客戶(hù)憑什么給你做試驗(yàn),！”

　　“你哪只眼睛看到我把客戶(hù)當(dāng)小白鼠了，你睜開(kāi)眼睛好好看看,，我寫(xiě)的是If,，If，If,！如果,！我不這么寫(xiě)，難道客戶(hù)就不會(huì)這么想嗎,？”

　　玉塘風(fēng)悟性很強(qiáng),，聽(tīng)出了白霧的意思，這時(shí)忙說(shuō)：“郵件的確不應(yīng)該這么寫(xiě),，正因?yàn)槟阌昧恕绻瘍蓚€(gè)字,，這樣就把客戶(hù)的思維帶到溝里去了?！?p>　　白霧打斷玉塘風(fēng),，對(duì)Beth道：“你以為一個(gè)產(chǎn)品出質(zhì)量事故,，受傷害的僅僅是客戶(hù)的品牌嗎？他們不但要召回不合格的產(chǎn)品,，還要承擔(dān)用戶(hù)使用這些產(chǎn)品引發(fā)的損失,，這是一大筆費(fèi)用。更重要的是,，他們損失了企業(yè)十幾年的信譽(yù)和口碑,，這是多少錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)的?？蛻?hù)為什么對(duì)國(guó)產(chǎn)的測(cè)距儀不放心,？你不知道嗎？難道你認(rèn)為他們會(huì)在同一個(gè)產(chǎn)品上冒兩次風(fēng)險(xiǎn)嗎,？”

　　“你說(shuō)這話,，是覺(jué)得咱們公司的產(chǎn)品一定會(huì)出問(wèn)題還是怎么的？你的意思是,，他們買(mǎi)了我們的產(chǎn)品,，就一定會(huì)受損失，是嗎,？”

　　兩人互不相讓?zhuān)匠吃絻?，旁邊四個(gè)部門(mén)的同事都停下了手中的工作，朝這邊看,，有幾個(gè)甚至站了起來(lái),，走到近旁來(lái)圍觀。

　　不一會(huì),，馳明瑞也聞?dòng)嵆鰜?lái)了,。

　　馳明瑞擋在白霧和Beth中間，對(duì)Beth道：“你們這么大吵大鬧,，像什么話,！有什么事不能好好說(shuō)！”又對(duì)白霧道：“白霧,，你也是,，同事做的不好的地方你是應(yīng)該指出來(lái)，可也要注意方式方法,，你這樣兇巴巴的,，好心也讓人當(dāng)做壞心了?！?p>　　Iris也勸道：“經(jīng)理說(shuō)的對(duì),，霧姐對(duì)這一類(lèi)郵件的眼光一向是很毒辣的，Beth這封郵件我們看沒(méi)什么問(wèn)題，但是霧姐早就看出了我們看不到的問(wèn)題,。霧姐,，你給大家詳細(xì)講講唄，好讓大家伙學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),?！?p>　　眾人哪里不知道，Iris這是在給雙方鋪臺(tái)階,，好息事寧人,。

　　馳明瑞忙說(shuō)：“白霧，Beth,，還有Iris你們大家,，都到我辦公室來(lái)，聽(tīng)白霧給大家講講寫(xiě)這一類(lèi)郵件的注意事項(xiàng),?！?p>　　白霧和Beth都不肯去，馳明瑞往Beth跟前一站,，瞪著她說(shuō)：“大家一起來(lái),，你就別愣著了，跟我來(lái),?！?p>　　Beth便知馳明瑞這是叫大家一起給她擋箭，這才往經(jīng)理辦公室走去,。

　　白霧則被Iris和Selin一推一拉，也進(jìn)了辦公室,。玉塘風(fēng)叫上Lexie,，隨后也跟了進(jìn)來(lái)。

　　馳明瑞拉了張椅子請(qǐng)白霧入座,，他自己與Beth等人站在下首,，道：“白霧，Beth的郵件我也看到了,，我感覺(jué)郵件寫(xiě)得是有問(wèn)題,，但不知道問(wèn)題具體出在哪，你好好跟大家伙說(shuō)一說(shuō),，大家都仔細(xì)聽(tīng),，尤其是Beth，一定要認(rèn)真學(xué),?！?p>　　白霧本來(lái)一肚子氣，這時(shí)被馳明瑞捧得自己好像成了銷(xiāo)售大師，要給粉絲們講課似的,，場(chǎng)面弄得這么正式,，怒氣早已消了大半，取而代之的是羞澀謙讓?zhuān)母胰胱?，道：“我沒(méi)什么好講的,，剛才只是著急了些，說(shuō)了幾句不該說(shuō)的話,，大家不要放在心上,。”

　　說(shuō)著就要下來(lái),，退入人群中,。

　　Iris拉著她，笑道：“霧姐你這樣可不行,，你現(xiàn)在要是不把問(wèn)題指出來(lái),，Beth自己意識(shí)不到問(wèn)題出在哪，我們也提不出建議,，幫不上忙,，到時(shí)錯(cuò)上加錯(cuò)把客戶(hù)嚇跑了，受損失是公司和部門(mén)的業(yè)績(jī),，你可不能見(jiàn)死不救,。”

　　Selin和玉塘風(fēng)點(diǎn)頭如搗蒜,。

　　馳明瑞道：“白霧,，這個(gè)Cosign客戶(hù)本來(lái)是你的，你也花了不少心思,，總不希望Beth用錯(cuò)方法,，讓你前功盡棄。依我看,，你的業(yè)績(jī)和Lexie,，Selin的業(yè)績(jī)已經(jīng)說(shuō)明了問(wèn)題，你的客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧是可以傳承嫁接的,。你不妨就借今天這個(gè)機(jī)會(huì),，給大家系統(tǒng)地講講你的心得，就當(dāng)是替我給大家做個(gè)培訓(xùn),，好不好,？”

　　“好！”玉塘風(fēng)沒(méi)等白霧答話,，自己先替白霧答應(yīng)了,，待發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí),，連忙舉起雙手，使勁鼓掌道：“霧姐,，經(jīng)理都這么說(shuō)了,，你就別推辭了！”

　　馳明瑞,、Iris和Selin也跟著鼓掌,，連Lexie都默默地鼓起掌來(lái)。

　　白霧看這樣子是推辭不掉的了,，只得說(shuō)：“那我簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)我的想法,。大家都是業(yè)務(wù)員，各有各的方法,，我的方法不一定適合所有人,，大家就當(dāng)聽(tīng)個(gè)故事，要是覺(jué)得有用,，就用,，要是覺(jué)得沒(méi)用，就不必放在心上,?！?p>　　“等等，我去拿個(gè)本子,?！盨elin道。

　　大家聽(tīng)了這句話頓時(shí)笑作一團(tuán),，Selin也不管他們,，真出去把筆記本拿了進(jìn)來(lái)，還沒(méi)站穩(wěn),，白霧便問(wèn)她：“Selin,，你認(rèn)為銷(xiāo)售最根本的目的是什么？”

　　“拿單啊當(dāng)然是,！”Selin道。

　　白霧道：“拿單是目的,，但我認(rèn)為拿單還不算是最根本的目的,。”

　　“啊,，拿單都不算根本目的,，那什么才是根本目的？”玉塘風(fēng)道,。

　　“掙錢(qián)才是根本目的,?！卑嘴F道：“賺客戶(hù)的錢(qián)，才是銷(xiāo)售最根本的目標(biāo),。銷(xiāo)售做的所有努力都是為了拿到訂單,，而拿到訂單的最終目的是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去，從客戶(hù)手里換到真金白銀,。對(duì)嗎,？”

　　大家都在思考其中的因果關(guān)系時(shí)，Lexie默默地點(diǎn)了一下頭,。

　　白霧又道：“我們要讓客戶(hù)從兜里掏出錢(qián)來(lái),，這筆錢(qián)不是一塊兩塊，而是幾十萬(wàn),，甚至幾百萬(wàn)上千萬(wàn),，那我們需要做什么？玉塘風(fēng),，如果你走在大街上,，一個(gè)陌生人問(wèn)你要錢(qián)，一開(kāi)口就要幾百萬(wàn),，你會(huì)給他嗎,？”

　　玉塘風(fēng)道：“我不但不給他錢(qián)，還會(huì)把他牙敲掉,?！?p>　　眾人哈哈大笑，白霧白他一眼,，道：“那別人要是問(wèn)你要500萬(wàn),，說(shuō)你只要投資他，他能幫你多賺500萬(wàn),。你會(huì)給他嗎,？”

　　“這我得考慮一下?！庇裉溜L(fēng)道：“另外,，我關(guān)心的是，什么項(xiàng)目投資收益率這么高,？”

　　“答非所問(wèn),！”白霧轉(zhuǎn)而向眾人說(shuō)：“大家自己想一想，你的親戚朋友向你借錢(qián),，一大筆錢(qián),，什么情況下你會(huì)考慮借給他？”

　　Iris笑道：“什么情況都不能把錢(qián)借出去,，這年頭借錢(qián)容易收錢(qián)難,?！?p>　　馳明瑞道：“你就別賣(mài)關(guān)子了，你想表達(dá)什么,，就直說(shuō)了吧,。”

　　白霧道：“我想說(shuō)的是‘信任’兩個(gè)字,。無(wú)論是別人找你投資,，還是找你借錢(qián)，你首先考慮的都是風(fēng)險(xiǎn),，你想的是掏出去的錢(qián)還能不能收回來(lái),。客戶(hù)也一樣,，你讓他買(mǎi)東西,，他也會(huì)考慮，他花出去的錢(qián)能不能收回來(lái),。只不過(guò)客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)比我們投資和借錢(qián)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大更多,。”

　　Selin道：“銷(xiāo)售是客戶(hù)掌握主動(dòng)權(quán),，他們有風(fēng)險(xiǎn)嗎,？”

　　“當(dāng)然有，我想到的就有三道風(fēng)險(xiǎn),。第一道就是賣(mài)家存不存在,，賣(mài)家會(huì)不會(huì)是騙子，收了他的錢(qián)就消失了,。第二道風(fēng)險(xiǎn)是賣(mài)家可不可靠,，產(chǎn)品和服務(wù)能不能達(dá)到賣(mài)家宣稱(chēng)的標(biāo)準(zhǔn)。第三道風(fēng)險(xiǎn)是賣(mài)家負(fù)不負(fù)責(zé),，如果產(chǎn)品出現(xiàn)意外,，客戶(hù)能不能獲得售后服務(wù)，幫他托底,?！卑嘴F道：“所以，銷(xiāo)售要做的,，就是獲取客戶(hù)的信任,，讓客戶(hù)相信，工廠是存在的,，是可靠的,，是負(fù)責(zé)任的,?！?p>　　玉塘風(fēng)若有所悟,，道：“哦，怪不得霧姐你以前說(shuō),，業(yè)務(wù)員受客戶(hù)折磨,，客戶(hù)也受供應(yīng)商的煎熬。原因原來(lái)在這里,，供應(yīng)商太多,，大家都在嘰嘰喳喳地給他遞Offer，做承諾,，他不知道該相信誰(shuí),，對(duì)吧？”

　　Selin道：“霧姐還說(shuō)過(guò),，對(duì)客戶(hù)要Be honest,，Act professional，這應(yīng)該是獲取客戶(hù)信任的方法之一,?！?p>　　白霧道：“沒(méi)錯(cuò)。我之前零零散散說(shuō)過(guò)的許多技巧,，都是圍繞信任這兩個(gè)字展開(kāi)的,。今天我把它匯總起來(lái)，供大家討論,。從我的理論中,，可以很容易看出Beth的郵件和我的方法不一致的地方?！?p>　　Beth一看形勢(shì)不對(duì),，照這樣下去，自己就成了反面教材,，因此想開(kāi)溜,，便悄悄對(duì)馳明瑞道：“經(jīng)理，我還有件事沒(méi)做,，先出去了,。”

　　馳明瑞皺眉道：“你給我好好呆著,，白霧說(shuō)這些又不是故意針對(duì)你,，你把白霧的話記在心里，對(duì)你只有好處,，沒(méi)有壞處,，你怎么就這么排斥呢？”

　　Beth無(wú)奈,，只得聽(tīng)著,。

　　白霧道：“我開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法,，總結(jié)起來(lái)就是：一個(gè)目標(biāo)，兩個(gè)原則,，三種基本素質(zhì)和四種技巧,。一個(gè)總目標(biāo)我剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，是Earn trust,，獲取客戶(hù)的信任,。兩個(gè)原則分別是Keep promise，信守承諾,，和Provide convenience,，把方便留給客戶(hù)，把麻煩留給自己,。三種基本素質(zhì)分別是指Motivation,，主動(dòng)性或者叫野心，Patience耐心,，以及Amiability,，親和力。四個(gè)技巧則分別是Be honest,，與客戶(hù)真誠(chéng)相待,，Share comfort與客戶(hù)舒適相處，Act professional,，言行舉止要表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè),，和Show confidence，也就是展現(xiàn)自信,。這十條規(guī)則相輔相成,，互相牽制又互相促進(jìn)，只要運(yùn)用得當(dāng),，它們可以幫你搞定任何艱難的客戶(hù),。”

　　Beth見(jiàn)眾人個(gè)個(gè)聽(tīng)得全神貫注,，自己完全聽(tīng)不進(jìn)去,，便說(shuō)：“你這十條規(guī)則先不說(shuō)管不管用，就是記都難記,，我看你是從網(wǎng)上找來(lái)的銷(xiāo)售攻略,，七拼八湊湊出來(lái)的吧！照你這么湊,，我湊個(gè)七八十條,，是不是就可以去當(dāng)銷(xiāo)售導(dǎo)師開(kāi)講座了？”

　　玉塘風(fēng)道：“Beth你是不是忘了，霧姐在準(zhǔn)針做了八年銷(xiāo)售,，去年一年的銷(xiāo)售額超過(guò)五千萬(wàn),，八年的總銷(xiāo)售額接近兩億，超過(guò)公司整體銷(xiāo)售額的一大半,，難道這還不夠證明霧姐的方法是實(shí)踐出來(lái)的，是正確的嗎,？”

　　Beth道：“我看未必,！她的業(yè)績(jī)是怎么來(lái)的，想必大家心里都清楚,。誰(shuí)在準(zhǔn)針呆八年,，把大客戶(hù)都圈在自己手里，做不出這樣的成績(jī),？我敢說(shuō),，把她的客戶(hù)都給Lexie，八年之內(nèi),，Lexie能完成的銷(xiāo)售額,，說(shuō)不定不止兩億?！?p>　　此話一出,，眾皆愕然。

　　所有人的目光都聚焦到Lexie身上,，Beth見(jiàn)Lexie面色平靜,，推測(cè)她是認(rèn)同自己所說(shuō)的，又知她素來(lái)與白霧不合拍,，便又補(bǔ)充道：“Lexie,，我說(shuō)得對(duì)嗎？”

　　Lexie掃一眼眾人,，最后將眼光定在Beth臉上,，道：“我認(rèn)為你說(shuō)的對(duì)?！?p>　　此話一出,，眾人又是一臉錯(cuò)愕，白霧也有些意外,，但她料定Lexie此話必有深意,，因此饒有興致地等她說(shuō)后面的話。

　　果然,，Lexie又說(shuō)：“但同時(shí)我也認(rèn)為,，你說(shuō)的話是無(wú)稽之談。”

　　馳明瑞眼看Lexie要說(shuō)驚世駭俗的話,，連忙岔開(kāi)話題道：“我認(rèn)為白霧的這一番總結(jié),，可以說(shuō)是用心良苦，我個(gè)人認(rèn)為可以把它當(dāng)作咱們國(guó)際部的指導(dǎo)思想,，用來(lái)指導(dǎo)前線的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn),，而且我現(xiàn)在就給它起個(gè)名字，就叫……‘白霧十策’吧,！”

　　玉塘風(fēng)因?yàn)锽eth的那番話傷了白霧的自尊,，一心想幫白霧挽回面子，故意把馳明瑞的話晾在一邊,，對(duì)Lexie道：“Lexie,，你的話只說(shuō)到一半，后面的我們都等著聽(tīng)呢,！”

　　馳明瑞用眼神示意玉塘風(fēng),，叫他不要挑事，玉塘風(fēng)卻抖了抖眉毛,，還是把話說(shuō)了出來(lái),。

　　馳明瑞又朝Lexie使眼色，Lexie也當(dāng)做沒(méi)看見(jiàn),，道：“Beth剛才說(shuō),，把霧姐的客戶(hù)轉(zhuǎn)給我來(lái)跟，而且給我八年時(shí)間,，我的銷(xiāo)售額可以達(dá)到兩億以上,，我認(rèn)為我可以做到?！?p>　　Beth道：“所以說(shuō)嘛,，兩億有什么了不起的！”

　　Lexie又道：“但是,，另外有兩點(diǎn)我需要說(shuō)明,。第一，再給霧姐八年時(shí)間,，她能完成的業(yè)績(jī)絕對(duì)不止兩億,，我不認(rèn)為我能超過(guò)她。第二,，大家不要忘了,，未來(lái)的八年和過(guò)去的八年，形勢(shì)是完全不同的,，過(guò)去八年,，準(zhǔn)針剛成立不久，要產(chǎn)品沒(méi)產(chǎn)品，要客戶(hù)沒(méi)客戶(hù),，要知名度沒(méi)知名度,，一切都是從零開(kāi)始，過(guò)去八年的兩億,，是白手起家的兩億,，這和未來(lái)八年的兩億，不是同一個(gè)概念,。我自認(rèn)為,，霧姐過(guò)去八年完成的銷(xiāo)售額，換成我,，我一定完不成！”

　　Lexie說(shuō)此話時(shí),，面無(wú)表情,，反倒有一股凜然正氣直擊眾人心靈。

　　白霧內(nèi)心感動(dòng),，微笑不語(yǔ),。馳明瑞把頭偏向一邊，不知如何接話,。Beth滿(mǎn)臉通紅,。Iris和Selin都暗笑Beth。只有玉塘風(fēng)光明正大地笑道：“燕姐威武,，說(shuō)得好,！”

　　Lexie沒(méi)理玉塘風(fēng)，又道：“另外,，我認(rèn)為霧姐總結(jié)的這十條銷(xiāo)售規(guī)則非常有道理,，對(duì)我?guī)椭艽蟆eth你作為部門(mén)業(yè)績(jī)最差的業(yè)務(wù)員,，作為一個(gè)母親,，更應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)，提升能力,，為公司,，為家庭多做貢獻(xiàn)。我不明白你哪來(lái)的勇氣說(shuō)兩億銷(xiāo)售額沒(méi)什么大不了的,，更不明白你為什么寧愿花時(shí)間挑撥離間,，也不愿意花時(shí)間修煉自己，提升自己,?！?p>　　眾人一聽(tīng)Lexie竟說(shuō)出這樣的話來(lái)，個(gè)個(gè)呆若木雞。

　　在眾人眼中,，Lexie是個(gè)自私自閉的人,，從不管別人的雜事，也不關(guān)心公司的八卦新聞,，她滿(mǎn)腦子就是賺錢(qián),。這時(shí)一頓重言重語(yǔ)數(shù)落比她大三歲的Beth，可以說(shuō)是大出眾人意料之外,，一時(shí)間竟沒(méi)人敢接話,。

　　只有Beth準(zhǔn)備反擊。

　　馳明瑞急忙說(shuō)：“好了Beth,，Lexie的意思是叫你多學(xué)習(xí),，沒(méi)有別的意思?！币?jiàn)Beth劍拔弩張,，又忙轉(zhuǎn)移話題道：“下面我們就請(qǐng)白霧，幫你分析一下你的郵件,，看看到底怎么寫(xiě)更合適,。同時(shí)結(jié)合實(shí)際案例，說(shuō)一說(shuō)她的外貿(mào)十策,，就當(dāng)白霧給你開(kāi)小灶了,。”

　　Beth聞言,，“呸”一聲,，推門(mén)沖出了辦公室。