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贏者

4.三個根本問題

贏者 蕭蕭近山 3896 2017-11-14 09:52:42

  穿透會議之后,,陳軒覺得自己有義務(wù)盡全力將福瑞項目在年底前落單,,于是沒少花心思在這個項目上。按陳軒的想法,,管理軟件項目銷售,,銷售過程相對復(fù)雜,這個復(fù)雜簡要概述,,有幾個方面:項目金額往往比較大,,百萬千萬甚至上億也不稀奇;牽涉客戶內(nèi)部人員多,,不同人員有不同的需求和想法,;行業(yè)競爭十分殘酷,由于同行之間差異其實不大,,難以找到明顯的優(yōu)劣勢,,于是很多項目會競爭十分慘烈,甚至出現(xiàn)免費贈送也要拿下客戶的情況,。要想從復(fù)雜的現(xiàn)象中找出本質(zhì)和真章,,就要清楚根本性的問題,根本性的問題解決了,,項目的推進(jìn)自然就能做到化繁為簡,,直擊要害,。

  根本性的問題有三個,第一是這個客戶為什么要做這個項目,?正如人之所以要喝水,,原因是因為需要解渴。這個問題背后包含了目標(biāo),、動機,、需求等一系列問題。這是這個項目之所為擺上案頭的根本,,是項目的根本性方向和目標(biāo)所在,。如果這個問題回答不清楚,則項目的方向不明,、目標(biāo)不明,,自然成為無根之水無本之木。第二是雙方打算怎么做,?當(dāng)方向和目標(biāo)明確了,,就需要有良好的推進(jìn)動作,確保項目如期選定并實施成功,。在客戶方來說,,需要組建跨部門的選型小組、安排需求調(diào)研和方案論證,,并通過客觀的選型標(biāo)準(zhǔn),選定最佳供應(yīng)商,。在實施階段也需要有高質(zhì)量的項目管理和資源,,才能保障項目實施成功。在軟件廠商方來說,,需要通過組建專業(yè)的團(tuán)隊,,幫助客戶理清的管理和業(yè)務(wù)需求,設(shè)定合理的項目目標(biāo),,并制定專業(yè)可行又具前瞻性的解決方案,,通過高質(zhì)量的項目管理和資源保障,實現(xiàn)項目的成功,。第三是項目最終能實現(xiàn)什么價值,?站在客戶角度,投資一定是需要回報的,,這個回報的價值有高有低,。通過項目的合作,供應(yīng)商到底能幫助客戶實現(xiàn)哪些價值,,是提升了核心競爭力,,還是提高了業(yè)務(wù)運作效率等,,都需要供應(yīng)商有明確的回答,這樣客戶才能擇優(yōu)選擇,??蛻舴揭脖囟▽r值有所期望,這個期望就會成為供應(yīng)商們達(dá)成的目標(biāo),。

  很多銷售往往深陷于銷售過程中的具體動作,,失迷于客戶人員的商務(wù)關(guān)系上,卻對項目的三個根本性問題,,不能系統(tǒng)的思考,、求證和回答,自然就在戰(zhàn)略上處于劣勢,,而將精力過多的放到具體動作,、搞定某些人員等戰(zhàn)術(shù)上,競爭的高下之分立現(xiàn),。

  陳軒覺得福瑞家具項目,,目前這三個問題都不能很清楚的回答,其核心節(jié)點就在于對真正發(fā)起人-福瑞家具的老板謝林平還沒有接觸,,而三個問題的答案在他心中,,通過相關(guān)人員去摸清求證自然是一個方法,但費時費力,,且容易周旋與眾人之中,,費時費力。時間最省的方法,,莫過于單刀直入,,直接與謝林平接觸,直面決策人,,從他那得到答案,。在和決策人溝通中,往往也是體現(xiàn)公司,、產(chǎn)品,、方案、個人的最好時機,。因此,,如果銷售能力足夠,則容易出成效,;如果銷售能力不足,,則往往弄巧成拙,增加失敗風(fēng)險,。

  陳軒思考再三,,覺得最好的辦法還是先從宋小凱處摸一摸謝林平的情況,,做些準(zhǔn)備,然后說服李總,,取得他的支持,,請他安排與謝林平的會面。在見到謝林平之前,,最大的挑戰(zhàn)就在于如何取得李總的支持,。

  陳軒給宋小凱去了個電話,寒暄了一下,,然后約了他下班后一次吃個飯,。電話中,宋小凱一開始沒有答應(yīng),,說是可能不太好吧,。陳軒聽得出來宋小凱是有些疑慮和擔(dān)憂。所以陳軒說了些打消他顧慮的話,,讓宋小凱別把一次見面想得壓力太大,,其實就是交個朋友聊聊天,買賣不成仁義在,。宋小凱不是個很能拒絕別人的人,,在陳軒的一再堅持下,也就讓了步,,同意下班后見一面,。

  陳軒在宋小凱的住處附近,選了一家叫“紅緹”的高檔西餐廳,。一方面是陳軒認(rèn)為宋小凱是典型的技術(shù)宅,,又是基層員工收入不高,估計平時不太會吃高檔西餐,;另外,這次吃飯,,其實是為了打聽更多的關(guān)于李總和謝林平的事,,這家餐廳安靜的環(huán)境,有利于交談,。

  陳軒七點左右準(zhǔn)時出現(xiàn)在了“紅緹”所在的大樓大堂,,過了幾分鐘宋小凱爺?shù)搅恕6艘黄鸪穗娞萆狭恕凹t緹”所在的38樓,。觀光電梯緩緩上升,,這棟大樓居高臨下的俯瞰整個城市的夜景,華燈初上,,十分迷人,。進(jìn)了“紅緹”,,就坐,點餐,。宋小凱常常將目光投向窗外,,看著華燈初上的城市,不知道在想些什么,。陳軒注意到了,,問道:“從這個空中餐廳看這座城市,感覺不一樣吧,?”

  宋小凱聽到陳軒在和自己說話,,但似乎又沒有完全聽清說了什么,又很快意識到是在問自己夜色如何,,說:“?。苦?,是啊,,特別美?!?p>  “宋經(jīng)理,,你就住在附近哪個小區(qū)啊,?”陳軒繼續(xù)問道,。

  宋小凱用手指了指,說:“喏,,應(yīng)該就是那個小區(qū),,沒什么燈光看不清,是個老小區(qū)了,?!?p>  “那個地段挺貴吧?”陳軒繼續(xù)問,。

  “還好吧,,房租也不算太貴,老小區(qū)了,?!彼涡P答道。

  這個答案真是陳軒想得到的,。像宋小凱這個年齡的年輕人,,已經(jīng)從校園出來有兩三年了,大都面臨著結(jié)婚買房的現(xiàn)實壓力,,同時工作的職位不高,、收入不高,。如何能找到在職場中站穩(wěn)腳跟并得到提升,進(jìn)而增加收入,,是這個年齡段的人非常關(guān)注的,。

  “您到福瑞公司這幾年,一直都在負(fù)責(zé)信息部門嗎,?”陳軒繼續(xù)問道,。

  “是的,一直在信息部,,現(xiàn)在有幾個人了,,剛開始就我一個人,后來公司上辦公系統(tǒng),,需要維護(hù)人員,,就陸續(xù)招了幾個人。都是剛畢業(yè)沒多久,。我們老板對信息部不太重視,,也就是做做系統(tǒng)和硬件維護(hù)吧?!彼涡P倒是實話實說,。

  很多企業(yè)的IT部門,在公司內(nèi)部地位并不高,。很重要一個原因,,是IT部常常陷入業(yè)務(wù)和技術(shù)的迷霧中,而忘記了IT部門的使命應(yīng)該成為支撐企業(yè)管理層管理思想的重要部門,。而從業(yè)務(wù)上,,IT部門并不如業(yè)務(wù)部門,因此常常僅僅為了滿足業(yè)務(wù)需求便疲于奔命,;從技術(shù)上,,IT部門對新技術(shù)的了解和掌握,并不如軟件公司,,所以也遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上專業(yè),;從管理上,IT部門為了應(yīng)付業(yè)務(wù)需求和技術(shù)變化,,同時缺少和管理層互動的能力與經(jīng)驗,自然也就不知管理層所想,,更談不上去支撐管理思想了,。

  這些技術(shù)出身的朋友,大都十分可愛,,他們自認(rèn)為是技術(shù)專家,,也嘗嘗混淆領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)和決策權(quán)的差異,,自認(rèn)為IT項目自己能做主,事實是他們承擔(dān)的是技術(shù)把關(guān)人的角色,,或者僅僅是聯(lián)絡(luò)人,,而遠(yuǎn)非決策人??偸潜皇聦嵈蛄艘挥浻涰懥恋亩?。

  最終,大部分IT部門的人員,,會陷入一個左右不是的怪圈,,即業(yè)務(wù)部門不滿意、管理層不滿意,、軟件廠商不愿搭理,,但卻自我感覺挺好。同時,,很多IT部門缺少有能力有經(jīng)驗的部門管理者,,帶領(lǐng)IT部門走出這個怪圈。

  陸續(xù)上菜了,。

  “老板不重視,,這次怎么愿意花一筆錢投資信息化項目呢?”陳軒邊切著牛排,,邊抓住了宋小凱話語中一個點,,切入了主題??吹贸鰜硭涡P并不太喜歡使用刀叉,,動作并不熟練。

  宋小凱答道:“這次的事,,聽說是李總建議的,。我們老板是白手起家的,最早和老板娘一起開店賣家具,,后來自己辦廠一步步走到今天,。他這個人特別謹(jǐn)慎,聽說是被騙了好幾次,,哈哈,。”說到這,,宋小凱小聲又無奈的笑了兩聲,,繼續(xù)說道:“按理說我不該說的,這次之所以請李總來,多半是因為去年營銷老總的事,?!?p>  陳軒皺了皺眉,舉起酒杯和宋小凱碰了一下,,鼓勵他繼續(xù)往下說,,問道:“營銷老總有什么事?”

  “都是過去的事了,,說一說應(yīng)該也沒關(guān)系,,不管你別和別人說?!彼涡P顯得比較謹(jǐn)慎,,似乎這個話題在福瑞家具是個敏感話題。

  “這點你放心,,小凱,,認(rèn)識了就是兄弟?!标愜幓貞?yīng)道,。

  宋小凱點點頭,于是繼續(xù)說道:“之前的營銷老總姓皮,,我們都管他叫老皮,。是和老板一起創(chuàng)業(yè)的元老,在公司也有一點小股份,。但去年被一個經(jīng)銷商舉報了,,說是用公司政策向經(jīng)銷商勒索錢財。老板可能覺得事情不簡單,,于是公司介入開始調(diào)查,,這一查不要緊,陸續(xù)有好幾家都開始舉報他,。據(jù)后來公開的信息,,這么多年在貨款、促銷返點,、發(fā)貨等等環(huán)節(jié),,老皮都會找一些借口勒索,讓經(jīng)銷商納貢,,否則就不批政策,,不批發(fā)貨申請,反正這些事都是老皮說了算,。據(jù)說這么多年下來,,上千萬了,這個數(shù)字不知道真的假的,傳出來的是這樣,。”

  “傳出來的,?也就是說這件事后來沒有公開處理,?”陳軒問道。

  “沒有,,畢竟是多年的元老了,,反正后來老皮就離開公司了,沒多久舉報他的那幾家經(jīng)銷商也被取消了資格,。就這樣,,老板才從外企挖來了李總,估計是希望重新打造銷售渠道吧,?!彼涡P說道。

  “這么說,,李總來的時間也不長,。”陳軒問道,。

  “不長,,三個月左右。原來是在外企,,比較喜歡流程化管理之類的,,找過我?guī)状危瑔栁夷懿荒茏鲆恍┝鞒袒芾硐到y(tǒng)之類的軟件,。我是覺得自己做難度太大,,如果真要做,還不如上一套完整的ERP企業(yè)管理軟件,?!彼涡P回答說。

  陳軒說:“所以李總說服了老板,,上一套ERP系統(tǒng),。”

  宋小凱說:“是的,,剛開始是讓我準(zhǔn)備的材料,,我就找了些素材寫了個報告,建議公司上ERP系統(tǒng),,提高流程化管理水平,。報告交給了老板,后來李總也找過我,說是老板找了他,,達(dá)成了共識,,今年就要上!”

  陳軒說:“聽你這么一說,,老板應(yīng)該是下了很大決心的了,。但這么大件事,誰來牽頭做呢,?”陳軒想對決策流程了解的更深一些,。

  宋小凱說:“李總來總負(fù)責(zé),財務(wù),、采購這些部門都會參與,,最后還是老板和老板娘來定?!?p>  “老板娘,?她現(xiàn)在在哪個部門?”陳軒問道,。

  “老板娘不在公司任職,,但又什么事都管一管?!彼涡P答道,。宋小凱這個回答,陳軒倒也不意外,,只是心里想著如何才有機會做通老板娘的工作,。

  不知不覺,已經(jīng)過去近一個半小時,。陳軒和宋小凱二人從項目聊到生活,,但畢竟不熟悉,陳軒也不是一個沒話找話的人,。于是找了個機會結(jié)束了見面,。

  坐在回家的出租車上,陳軒打開了車窗,,讓風(fēng)激烈的吹到自己的臉上,,緩解一下酒后涌上來臉來的厚重感覺,好讓自己的思維更清醒,,更好的回憶談話內(nèi)容,。

  陳軒想,今天請宋小凱吃的這頓飯沒少花錢,,但是值了,!

  接下來的幾天,,宋小凱幫忙陳軒安排了和財務(wù)、采購等部門的會議,,聊了聊他們的業(yè)務(wù)需求,。聽宋小凱說,華富這幾天也安排了業(yè)務(wù)需求的溝通會議,,聊的內(nèi)容大體類似,。陳軒特地問宋小凱,華富有沒有單獨和李總或者老板的見面,,送小凱說都沒有。

  陳軒想,,得盡快安排和李總及老板的會面了,,如果被華富搶在前頭,變數(shù)就大了,。

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