整個上午,，阮仲勝,、莊清純、楊滔他們都在會議室和卞總開閉門會議,。聽李寬勇說,，會上楊滔會代表銷售部門做業(yè)績差距分析報告,。用李寬勇的話說,，“這個會議,，滿滿的都是坑啊,！”
過了午飯時間,，會議室門終于開了。陳軒看到楊滔走出會議室,，準備走上前去匯報福瑞項目的情況，并順便商量策略,。但看到楊滔臉色難看極了,，似乎剛剛經(jīng)歷了一場十分難堪的會議，陳軒趕緊調(diào)轉(zhuǎn)了方向先去接了杯水,。不要趁領導生氣時匯報工作,，這點他算是學會了。
陳軒找了個間隙去和前臺王小美閑聊了一會,，電話響起了,。陳軒拿起手機一看，顯示的是宋小凱,。
“你好,，小凱！”陳軒趕緊走到了相對安靜的露臺上接通了電話,。這個時候宋小凱打來電話,，讓陳軒有一種不太好的預感。
“陳經(jīng)理,，上午華富來了一趟,。”宋小凱說道,。陳軒的神經(jīng)一下就緊繃起來,，因為按這幾日和宋小凱的頻繁溝通得知，華富并沒有提前安排今天的會面,，為何今天會去了現(xiàn)場呢,？華富的目的是什么？見了李總和老板了嗎,？如果見了,，談了些什么,？……各種問題在一瞬間，條件反射式的噴薄而出,，塞滿了陳軒的腦細胞,，正等待陳軒去一一求證。而宋小凱這時候主動打電話過來說這件事,，也就是給陳軒提供這些信息的,。
“是嗎？怎么突然過去了呢,？”陳軒拋出了疑問,，期待宋小凱繼續(xù)給他答案。
“華富的銷售是帶著領導來的,，先和我簡單的溝通了下,，然后就去見李總了。他們前幾天就跟我提過這個要求,，我一直沒有安排,。沒想到今天他們自己過來了?！彼涡P是提前和陳軒商量過的,，陳軒囑咐過他，華富和需求部門的溝通可以正常安排,，但不要安排對李總和老板的會面,。
陳軒聽著，沒有說話,，宋小凱繼續(xù)說道：“他們說是財務部那邊幫忙約的李總時間,。”安排一次雙方領導層的一次會面,，是很有必要的,。誰能率先和福瑞領導層溝通，取得先發(fā)優(yōu)勢,，對項目選型的走向和決策的影響,，意義重大。在這幾天的調(diào)研溝通中,，華富已經(jīng)在福瑞家具有了自己的信息來源和支持者,。陳軒想到這里，意識到這幾天自己只顧和宋小凱的溝通,，沒有和業(yè)務部門做深入溝通,，而給華富留下了機會。華富的銷售也不是吃素的，很快就撕開了一道口子,，并且沿這個口子直接找到了李總,。
“知道他們都談了些什么嗎？”陳軒問道,。
宋小凱回答說：“前面談的什么不清楚,，因為不是我安排的，所以我剛開始沒有過去,。但中途李總喊我過去了,，我去之后主要談的是項目實施的一些注意事項，人員保障,、時間計劃之類的,。華富來的那個領導很能說，說了很多實施保障之類的話,?！?p> 陳軒說：“李總有什么反饋嗎？”
“李總對他們說的有些點還是很認同的,，比如要有明確的時間計劃,、要有充分的人員保障等等，這也是為什么叫我過去的原因,，畢竟實施具體的事是我在做?！彼涡P繼續(xù)說道,。
“他們和李總說過下一步做什么嗎？”陳軒問道,。
“提過,，會盡快做解決方案匯報?！彼涡P答道,。
“好的小凱，這個情況我想一想,，然后再和你商量,。謝謝了兄弟?！标愜幹x過宋小凱,，帶著滿腦子的疑問掛掉了電話。
福瑞家具項目,，原本以為順風順水,，自己和宋小凱、李總、業(yè)務部門的溝通也還不錯,，但沒想到還是被華富的人搶先了一步,。從宋小凱提供的信息看，華富和李總的溝通情況應該不錯,，不然不會聊到項目實施的保障問題,，而且還讓宋小凱去旁聽學習。在企業(yè)管理軟件項目中,，客戶高層是否愿意溝通實施保障,，是一個很重要的信號。這個行業(yè)一直有“三分軟件,、七分實施”的金科玉律,，說的就是實施的重要性。軟件供應商也嘗嘗借著談實施保障之名,，去做客戶方的工作,。從客戶方的角度說，一般是對軟件供應商的實力和方案能力已經(jīng)有了正面的評價和判斷,，有一定合作意向,，才會愿意付出時間精力去溝通實施保障方面的事宜。而且,，華富在解決方案匯報之前去找李總溝通實施保障,，很明顯就是在試探李總的想法和態(tài)度，并且用實施保障來爭取李總的支持,。
看來,，和李總的溝通，必須要馬上開展了,。不對,，是馬上彌補了！
陳軒趕緊轉(zhuǎn)回去找楊滔,。這個時候他已經(jīng)顧不上楊滔是不是情緒不好了,。在楊滔辦公室，陳軒撥通了李總的電話,，簡要匯報了這幾日項目的進展情況,，打著楊滔的旗號約了李總周六下午在咖啡廳坐坐，李總有些猶豫,，但在陳軒的爭取下還是答應了,。
楊滔問陳軒說：“你打算怎么談？需要我做什么,？”
陳軒想了想,，說道：“這個項目最重要的兩個人,，一個是李總，一個是福瑞老板謝總?，F(xiàn)在華富在李總那已經(jīng)占了先手,，而不到萬不得已我們也不能直接去找謝總，所以李總是我們必須要爭取的,?！?p> 楊滔點了點頭，問道：“你打算如何爭取呢,？”
陳軒回答道：“這次項目是李總力推的,，項目成敗也關乎李總在福瑞的成敗。這就是我們最好的突破點,?！?p> 隨后二人詳細討論了明天和李總見面可能會遇到的情況，以及應對要點,。溝通完后,，陳軒心情一掃剛才的陰霾，覺得希望又回來了,，然后走出了楊滔的辦公室,。
楊滔在身后看著陳軒。這個年輕人思路清晰,，不愿用手段,，不拍馬屁，似乎只安心做客戶做業(yè)績,，他不是天資最好的,，但愿意用勤奮努力和優(yōu)秀的業(yè)績實現(xiàn)職業(yè)生涯的上升，大部分時候都能做到最好,；他十分珍視自己的羽毛,，在意別人的評價,，有時會表現(xiàn)的不夠自信,。
楊滔似乎看到了多年前的那個自己。
原定下午兩點開始的員工大會,，因為領導們吃飯而推遲到了三點,。能開全體員工大會的，只能在大一些的培訓室,。為了體現(xiàn)領導與民同樂,，莊清純造就安排人將培訓室的桌椅做了布置。椅子全部撤去了,，桌子拼接著擺在中央,，上面布置了一些水果和飲料,。這個一個小時，大家站在培訓室中等著,。陳軒,、李寬勇、江路白趁領導沒在,，找了個小會議室準備明天穿透會議需要的數(shù)據(jù)和材料了,。
在阮仲勝等人的陪同下，卞坤走進了普思軟件大區(qū)的辦公室,。莊清純早早的就在門口等候,，看到卞坤等人走出電梯，趕緊迎了上去,，并將他引往培訓室,。快到培訓室時,，莊清純搶先幾步從門邊跨了進去,，對等候多時的員工大聲說道：“大家熱烈歡迎卞總！”說完帶頭鼓起掌來,。員工們意識到領導到了,，于是跟著鼓起掌來。
掌聲特別熱烈,，陳軒都覺得自己手都拍紅了,。卞坤走進了培訓室。然后室阮仲勝,，再然后是齊棟梁,，三個人臉色通紅。
“看來中午沒少喝??！”李寬勇扭頭對著陳軒，輕輕的說,。陳軒看著他,，微微的笑了笑，算是回應,。
“不好意思,，不好意思！讓大家久等過了,！這次卞總在百忙之中,，專程到大區(qū)視察工作，大家熱烈歡迎,?！比钪賱俳裉鞓O為罕見的穿了套西裝并且打著領,，說著便帶頭鼓起了掌。
鼓掌完畢,，阮仲勝繼續(xù)說道：“卞總這次不光是來看望大家,，也是深入一線拜訪重要客戶。卞總在企業(yè)管理方面的見解實在令人佩服,，昨天上午我們拜訪客戶后,，中午與客戶董事長一起吃飯，可以說客戶董事長對卞總是佩服的五體投地,，我本人也拜服,。”
陳軒聽著阮仲勝吹捧著卞總,，連“拜服”都用出來了,，真是用心良苦。陳軒一直注視著卞總,，這是個國字臉的中年男子,，看年紀約摸四十多歲，年富力強,。此時的卞總臉色微紅,，看得出來中午是喝了點酒。聽著阮仲勝說道“拜服”,，卞總似乎很是受用的微笑著,。齊棟梁和莊清純也面露微笑，不時的點頭,，表現(xiàn)出極其贊同的意思,。
阮仲勝接著說：“下面，請大家熱烈歡迎卞總為我們講話,！”又帶頭鼓起了掌來,。卞坤開始講話了，但楊滔一點都不關心,，無非是些鼓勵之詞,。陳軒四處張望，看到王小美遠遠的也在看著自己,，然后沖自己微笑了一下,。這時,，陳軒感覺到有人在拍自己的肩膀,，于是回頭看去，發(fā)現(xiàn)是楊滔,。陳軒把腦袋往后靠了靠,，聽到楊滔說：“幫我拿根香蕉,。”
陳軒站在臨近卞坤的地方,，同時前面又站了兩三排同事,。陳軒想也沒想，“哦”了一聲,，往桌前拱去,。拱到了桌子邊，離卞坤也就一米左右的距離,。陳軒附身,，伸出雙手去那串香蕉上摘一根下來。卞坤突然不說話了,，只是看著陳軒,。陳軒覺得一下子異常安靜。卞坤,、阮仲勝,、莊清純、齊棟梁,，還有其他所有的同事,，都用目光盯著陳軒，盯著他俯身,、伸出雙手,，然后不緊不慢的摘下一根香蕉來。
陳軒覺得頭皮在發(fā)麻了,。但他還是裝作輕松的拿著香蕉,，對卞坤的方向微微的笑了下，然后往后退到了人群中,。然后,，趁大家的注意力轉(zhuǎn)移后，將香蕉遞給了楊滔,。楊滔沖陳軒笑了笑,。
陳軒不清楚楊滔為什么讓他在卞坤、阮仲勝和眾人的眼皮子底下摘這根香蕉,。幾年之后,，陳軒在面試銷售新人時，有時會讓面試者去總經(jīng)理辦公室換一張名片出來,。陳軒想,，對銷售來說，也許首當其沖的便是要能頂住壓力,、放開臉面,、鼓起勇氣,、使出膽量，去做一些看似不理性的事情,。但這種看似不理性的背后,，卻蘊藏著最大的理性。在銷售的戰(zhàn)場上,，競爭之殘酷,、壓力之巨大、客戶之挑剔是行外人難以想象的,，衡量的準則只有一個,，那就是業(yè)績數(shù)字。這個金字塔中淘汰率和人員流動率都很高,，能往上走的都是能人,。在這片戰(zhàn)場上，要想勝利,，第一原則是任何時候都要讓自己“活”下來,，在外部競爭中勝出而活，在內(nèi)部競爭中勝出而“活”,。
“活”,，剩者為王，準則就是業(yè)績數(shù)字,，這是銷售們?nèi)巳诵闹敲?，卻又很少言明的。