晨泰焊機項目的招標(biāo)截止日期很快到來了,。李寬勇這幾天正忙著組織技術(shù)方案的最終匯總,，拉著一幫顧問在會議室中準(zhǔn)備現(xiàn)場講標(biāo)的材料,，同時自己還得和葉政,、江路白一起商量報價的事,。不過一切都十分順利,，精心準(zhǔn)備的講標(biāo)材料試講了兩遍,，大家普遍認(rèn)為已經(jīng)比較完善了,。報價方面,，按照前期立項時的預(yù)算金額,，略微做了降低，一期報價四百八十萬,。打印好的標(biāo)書在截止時間的最后一刻前由李寬勇送到了晨泰焊機信息中心辦公室,。
在標(biāo)書送達(dá)登記表上，李寬勇簽上了自己到達(dá)的時間和名字,。他的目光向上掃去,，發(fā)現(xiàn)了第一家送到的文思咨詢的簽字。這一點另李寬勇感到欣慰,，看來各家廠商已經(jīng)按照要求提交了標(biāo)書,。根據(jù)規(guī)則，講標(biāo)順序?qū)凑仗峤槐硎龅姆聪蚺判蜻M行,，也就是說,，第一家送到的文思咨詢最后一家講標(biāo)，而最后送到的普思將第一家講標(biāo),。這個安排是李寬勇精心設(shè)計的,，這樣能在講標(biāo)時占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，同時又可以拖一拖時間,，讓后面的廠商沒有什么特色可以講,，容易讓客戶形成千篇一律的印象，加上時間越來越緊張,，效果都不會太好,。但也事無絕對，第一家講解往往容易提前泄露自身底牌，被后面的對手抓住并迎頭痛擊,。不過這是建立在對手有強力支持的情況下,，能夠?qū)χv標(biāo)現(xiàn)場的情況了如指掌才能做得到臨時應(yīng)變。在晨泰焊機項目上,，顯然是沒有對手能做到的,。所以選擇第一家，能將普思對晨泰焊機業(yè)務(wù)和需求的深度理解和方案匹配,，進行淋漓盡致的介紹,。
李寬勇的這個安排是科學(xué)的。
在楊滔的計劃里,，對于時間順序已經(jīng)不做任何考慮了,，一切都將以最壞的情況做應(yīng)對。普思的優(yōu)勢在于客戶關(guān)系以及對業(yè)務(wù)需求的深度理解,?？蛻絷P(guān)系將幫助普思完整的了解項目情況，包括對手的一舉一動,，所以華富所做的試圖改變公開計劃的動作,，毫無疑問都會被普思第一時間知道并化解。對業(yè)務(wù)的深度理解,，使得普思會選擇第一位講解方案,，這樣才能在專業(yè)上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，避免在后面講解而落入俗套,。所以無論如何普思都會是第一位講解方案,。既然如此,，華富就應(yīng)該徹徹底底的做一個隱藏的對手,，而對公開計劃進行改變的動作，都將保留華富的影響力,，這與“隱藏者”的身份是不相符的,。
所謂“隱藏者”，便是要春風(fēng)化雨,，消解對手與無形之中,。只是，現(xiàn)在說消解對手還為時尚早,。
李寬勇一手導(dǎo)演了標(biāo)書講解的過程,。普思方由葉政帶隊，加上財務(wù)領(lǐng)域,、供應(yīng)鏈領(lǐng)域,、生產(chǎn)領(lǐng)域、成本領(lǐng)域的咨詢顧問各一人，連同江路白一共七人,。坐在他們對面的是以晨泰方財務(wù)副總裁何潔,、銷售副總裁、生產(chǎn)副總裁,、信息總監(jiān)周仁仁等一共八人,。由于李寬勇和大家都比較熟悉，因此氣氛非常和諧,。賓主在融洽的氣氛中開始了標(biāo)書講解,。普思的標(biāo)書講解過程十分順利。按照計劃,，葉政對普思的發(fā)展歷程做了介紹,，由財務(wù)領(lǐng)域的咨詢顧問主講，其他咨詢顧問在各自領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)上主講,。何潔,、周仁仁分別就關(guān)心的問題提了問，實際上這些問題李寬勇已經(jīng)事先知道并且做了準(zhǔn)備,。其他人員也做了提問,。講解時間比預(yù)計一小時的超出了半小時，有效的擠壓了最后一位文思咨詢的講解時間,。從最后的交流氣氛看,，晨泰方對普思的標(biāo)書方案講解是十分滿意的。這一點李寬勇從何潔和周仁仁放松的表情中也能看得出來,。
走出會議室時,，李寬勇他們正好遇上講解的第二家供應(yīng)商。出了晨泰集團大門后,，李寬勇特地沒有馬上離開,，他走進了晨泰集團對面的一家咖啡廳中。這家咖啡廳在三樓,，能比較清楚的看到晨泰集團大門附近的場景,。從晨泰集團大門處如果不專門朝咖啡廳看，是很難看到李寬勇的,。
在約半小時后,，差不多快到十一點的樣子，兩輛黑色轎車開進了晨泰集團,。李寬勇對其中一輛的車牌再熟悉不過了,。在此前的很多個項目中，正是這輛轎車載著楊滔和自己來往于客戶和辦公室之間,。按事先的計劃,，文思咨詢的講解時間是十一點半,，楊滔提前半小時到場是為了什么？李寬勇的腦海中迅速轉(zhuǎn)動,，搜尋著可能存在的答案,。
李寬勇的腦海中產(chǎn)生了劇烈的爭論。楊滔終究是代表華富參與進來了,？從好的方面看,，楊滔是作為廠商領(lǐng)導(dǎo)出席講標(biāo)會，如同葉政一樣,，更多是象征性意義,。以楊滔謹(jǐn)慎的風(fēng)格，重要會議提前半小時到場,，也是完全合理的,。從壞的方面看，華富已經(jīng)參與進來了,，這次項目就是由楊滔主導(dǎo),，并且提前半小時過來一定是事先見某位重要人物。會是誰呢,？李寬勇回顧了出現(xiàn)在講標(biāo)現(xiàn)場的所有人,，這些都可以排除?？磥碇荒苁顷愄┝?。楊滔見陳泰，不異于孤注一擲,。他們會談些什么呢,？如果真是見陳泰，效果差,，那普思就必定勝出,，如果效果好，普思該如何應(yīng)對,。李寬勇聯(lián)想到了標(biāo)書修改后增加的那段話,，“系統(tǒng)的搭建應(yīng)充分考慮焊機設(shè)備和裝備制造行業(yè)的發(fā)展特性,，能長期支撐晨泰焊機從設(shè)備制造型企業(yè)向設(shè)備服務(wù)型企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的要求,。方案設(shè)計應(yīng)整體考慮，并包含這個發(fā)展方向,?！边@就是陳泰關(guān)心的，楊滔的切入點應(yīng)該就是這個,。這一點上,，普思也沒有犯大錯,，標(biāo)書中是有明顯的體現(xiàn)的，只是陳泰沒有參加,。因此,，應(yīng)該盡快約見陳泰，就這個話題做一次單獨匯報,。
李寬勇給何潔發(fā)了條信息,，問道：“何總，剛才的效果您覺得如何,？”何潔很快回復(fù)：“效果很不錯,！”
李寬勇繼續(xù)問道，“何總,，今天的匯報陳總沒有參加,，你看咱們安排一次向他的單獨匯報吧?！崩顚捰鹿室鉀]有用疑問句,，就是想告訴何潔自己的想法是肯定的。很快何潔就回復(fù)了消息,，“暫時不用吧,，陳總今天都不會參加。今天評分就會出來,，我會綜合意見后向他匯報情況,。”
何潔對此事胸有成竹,，也一定程度打消了李寬勇的擔(dān)心,，畢竟普思有何潔這個重量級的支持者。
當(dāng)天晚上,，李寬勇完整的知道了評分情況,，普思第一，得分93分,；文思咨詢第二,，86分；另一家第三,，81分,。普思的方案得分也最高。按周仁仁的說法,，明天將會向陳總匯報,，確定中標(biāo)廠商，然后簽訂合同,，從現(xiàn)在的情況看,，普思勝出的機會已經(jīng)很大了,。
李寬勇將情況向葉政、江路白做了匯報,，葉政也很快告訴了阮仲勝,。葉政交代李寬勇，盡快準(zhǔn)備合同文本,，一旦客戶方確定,，馬上開始合同磋商。第二天李寬勇一邊準(zhǔn)備合同,，一邊焦急的等著晨泰項目的結(jié)果,。可是,，一直到下班,，也沒有消息過來。
下班后,，李寬勇馬上撥通了周仁仁的電話,，問起匯報情況。周仁仁說是何潔做的匯報,，自己并不在場,，不太清楚情況。李寬勇特別追問了一些關(guān)于文思咨詢的情況,，問有沒有華富軟件的楊滔,，周仁仁回答說：“華富的楊滔？應(yīng)該沒有,。這個人我之前見過,，如果在場，我肯定有印象,，他沒有參加講標(biāo),。”
李寬勇馬上又聯(lián)系何潔,，何潔電話中說：“陳總沒有表態(tài),，說讓項目組再考察考察?！焙螡嵤巧埔獾臎]有告訴李寬勇真實情況,，實際上當(dāng)何潔帶著項目組的評分和報告向陳泰匯報完畢后，陳泰的原話是：“文思咨詢就是華富吧,，再多考察考察華富吧,，價格適合就盡快確定下來?！?，并且遞給了何潔一張楊滔的名片。
李寬勇馬上意識到了情況不對,，于是請何潔幫忙安排對陳泰的拜訪,，以便消除陳泰可能的疑慮。何潔答應(yīng)會盡快安排,。第二天一早,，李寬勇便出現(xiàn)在了何潔的辦公室，當(dāng)面請何潔安排對陳泰的拜訪溝通,。接下來的一周,，李寬勇一直在焦躁不安的等待中度過，隔一天就催一次何潔,，但得到的信息是陳總已經(jīng)出差了,。這個消息“嗡”的一聲在李寬勇耳朵中炸開了，這就等于宣布了近期沒辦法見到陳泰,。這時的李寬勇對何潔已經(jīng)愛恨交加起來,，愛的是他需要何潔的大力支持，這樣才能在陳泰面前有更重的分量,，恨的是他已經(jīng)被何潔徹底的包裹起來,，無法向外突破，甚至連約見陳泰都得照顧到何潔的感受,，以免得罪何潔,。這時的何潔，就像是放風(fēng)箏的執(zhí)線人,，李寬勇和普思就像風(fēng)箏,，風(fēng)箏的起飛需要執(zhí)線人，飛上天后,，也難以掙脫執(zhí)線人的控制,，哪怕山風(fēng)暴雨欲來，也是如此,。
受制于“執(zhí)線人”何潔,，讓李寬勇對晨泰焊機項目變得越來越悲觀。在普思上下一致認(rèn)為要盡快見到陳泰的壓力下,，李寬勇決定掙脫“執(zhí)線人”何潔,，直接約見陳泰。李寬勇?lián)芡岁愄┑碾娫?，以阮仲勝的名義約見陳泰,，雙方就項目方案和服務(wù)轉(zhuǎn)型進行一次溝通，時間可以安排在陳泰方便時,。
陳泰回復(fù)道：“我正在國外拜訪客戶,，回去的時間還沒有確定,。這段時間你們直接和何總溝通就可以了?！北M管陳泰的語氣和藹,，但這一委婉的決絕，就如同一記悶棍,，打暈了李寬勇的思維,。他頓時覺得晨泰焊機項目已經(jīng)變得越來越遙遠(yuǎn)。
這一周,，楊滔帶領(lǐng)陳泰,、何潔去了幾家華富的大型裝備制造客戶處參考考察，并順便考察了華富總部,。陳泰對這些大型裝備企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型表現(xiàn)出了極大的興趣,，對華富的評價也很高，認(rèn)為起到了“關(guān)鍵作用”,。
這一周,，李寬勇也走訪了各個部門和領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，試圖爭取更多的支持者,。從周仁仁處,，他也知道了陳總、何總可能是去考察華富的客戶了,。由于李寬勇不斷的向何潔重復(fù)和要求與陳泰見面,，何潔已經(jīng)表現(xiàn)出了明顯的不耐煩。這一天李寬勇直接走進陳泰的辦公室,，在向陳泰表明來意后,，陳泰說道：“普思的方案和實力都是很不錯的，感謝你們的辛苦工作,。你看能不能和何總談這件事,，我馬上有個客人?！崩顚捰伦分愄?，將準(zhǔn)備的關(guān)于服務(wù)轉(zhuǎn)型方面的內(nèi)容一股腦的說了出來。結(jié)果卻并不令人滿意,。因為這些絲毫沒有引起陳泰的興趣,。
半個小時后，楊滔出現(xiàn)在晨泰焊機會議室中,。在會談開始前,，楊滔站在會議室窗戶前，看到李寬勇悻悻的走出了晨泰焊機大門。經(jīng)過一上午的溝通,，晨泰焊機和華富軟件雙方對價格達(dá)成了一致,，一期財務(wù)與成本，四百九十萬,，二期營銷與服務(wù),，三百六十萬,，合同總額八百五十萬,。合同簽訂方式為三方協(xié)議，文思咨詢提供軟件許可,，實施交付由華富軟件團隊承擔(dān),。
一周后，李寬勇看到了晨泰焊機官網(wǎng)上關(guān)于“晨泰集團企業(yè)管理信息化項目戰(zhàn)略合作簽約儀式順利召開”的新聞,。新聞中,，楊滔和陳泰在簽字儀式上交換協(xié)議文本，并且微笑著看著鏡頭,，手掌緊緊相握,。這個笑容，是李寬勇見過的最得意的笑容,、最殘忍的笑容,、也是最無奈的笑容。
李寬勇落寞的微微一笑,，似乎是對楊滔的回應(yīng),，對何潔的回應(yīng)，對自己的回應(yīng),。